Responsable des ventes : gestion de la structure des ventes

- Définir le plan d'entreprise et veiller à son exécution
- Approfondir l'utilisation des outils d'analyse et de contrôle de l'activité
- Optimiser la productivité du réseau et la rentabilité des ventes
- Approfondir les techniques de leadership afin d'engager et de motiver constamment les équipes

- Directeurs et responsables commerciaux
- Directeurs et responsables des ventes

Gestion des ventes
- Domaines de responsabilité
- Se concentrer sur les activités clés
- Évaluer l'impact sur l'équipe et les autres fonctions
- Budget et objectifs : volumes, marges et nouveaux clients
Stratégie d'entreprise : définir et partager les objectifs et les lignes directrices
- Diagnostic interne : cartographie de la situation concurrentielle de départ
- Utiliser les différents critères de segmentation
- Analyse de la concurrence
- Analyse de la concurrence sur la matrice pénétration/potentiel
- Définition des facteurs critiques de succès
- Définir la proposition de valeur
- Définition du modèle d'entreprise
- Choisir les orientations stratégiques et les objectifs à court et moyen terme qui s'y rapportent
- Appliquer le positionnement stratégique en définissant des échéances et des actions
- Faire du plan d'entreprise une référence centrale partagée par l'ensemble de l'entreprise
Traduire la stratégie en plan d'entreprise
- Formaliser la stratégie de l'entreprise : préparer le plan d'affaires (CAP)
- La déclinaison du plan et le partage avec le personnel de la direction commerciale
Structurer le réseau de vente
- Évaluer la structuration du réseau de vente : nombre, rôles, équilibre interne-externe, etc.
- Organisation de référence et mécanismes de gestion : couverture du territoire, le
marché, clients, relations entre le terrain et le site, etc.
- Le système d'incitation comme clé des résultats généraux : quotas complexes, objectifs de qualité, etc.
- Multicanal : avantages et limites des différents canaux
- Avantages de l'utilisation d'un système de gestion de la relation client
Gestion du réseau de vente : obtenir la motivation et l'engagement
- Leadership situationnel
- Délégation
- Intelligence relationnelle
- Techniques de persuasion et d'influence
- Définir et partager les objectifs
- Évaluation et suivi des résultats
- Comment fournir un retour d'information
- Gestion et entretiens participatifs
- Concepts d'une négociation efficace
- Comment présenter votre proposition de valeur
Exercices
- Analyse stratégique des entreprises
- Analyse des forces et des faiblesses
- S.W.O.T. et stratégies de développement
- Définition du modèle d'entreprise
- Techniques de suivi des performances de la force de vente
- Compétences en matière de communication
- Compétences en matière de leadership
- Capacité à déléguer
- Définir et assigner des objectifs motivants par le biais de techniques d'entretien