Una forza vendita performante è uno dei principali vantaggi competitivi in un contesto economico complesso e mutevole.
Il Sales Manager trasforma la forza competitiva dell’azienda in risultati, fatturato, margini.
Il corso fornisce gli strumenti e le competenze per gestire la struttura commerciale coinvolgendo e motivando i venditori, scegliere e applicare la strategia in linea con gli obiettivi aziendali, per essere fonte di ispirazione nei processi di innovazione e cambiamento, ottimizzare l’efficacia della forza vendita, dalla selezione dei venditori alla costruzione del piano di vendita.
• Definire il piano commerciale e assicurarne l’execution
• Approfondire l’utilizzo di strumenti di analisi e controllo dell’attività
• Ottimizzare la produttività della rete e la redditività delle vendite
• Approfondire le tecniche di leadership per coinvolgere e motivare costantemente i team
• Direttori e responsabili commerciali
• Direttori e responsabili vendite
Sales Management
• Aree di responsabilità
• Focalizzarsi sulle attività chiave
• Valutare l’impatto sulla squadra e sulle altre funzioni
• Budget e obiettivi: volumi, margini e nuovi clienti
Strategia commerciale: definire e condividere obiettivi e linee guida
• Diagnosi interna: mappare la situazione competitiva di partenza
• Utilizzare i diversi criteri di segmentazione
• L’analisi della concorrenza
• Analisi della concorrenza sulla matrice penetrazione/potenziale
• Definizione dei fattori critici di successo
• Definizione della proposta di valore
• Definizione del Business Model
• Scegliere le linee guida strategiche e i relativi obiettivi di breve e medio periodo
• Applicare il posizionamento strategico definendo tempi e azioni
• Rendere il piano commerciale un riferimento centrale e condiviso da tutta la società
Tradurre la strategia in piano commerciale
• Formalizzare la strategia commerciale: preparare il piano commerciale (PAC)
• La declinazione del piano e la condivisione con i collaboratori della direzione commerciale
Strutturare la rete commerciale
• Valutare la strutturazione della rete di vendita: numerica, ruoli, equilibrio interniesterni, etc.
• Organizzazione di riferimento e meccanismi gestionali: copertura del territorio, del
mercato, dei clienti, relazioni fra campo e sede, etc.
• Sistema di incentivazione come chiave per i risultati di carattere generale: quote complesse, obiettivi qualitativi, etc.
• Multicanalità: vantaggi e limiti dei diversi canali
• Vantaggi nell’utilizzo di un sistema CRM
Gestire la rete commerciale: ottenere motivazione e impegno
• La leadership situazionale
• La delega
• L’intelligenza relazionale
• Tecniche di persuasione ed influenza
• Definizione e condivisione degli obiettivi
• Valutare e monitorare i risultati
• Come fornire feedback
• Colloqui direttivi e partecipativi
• Concetti di negoziazione efficace
• Come presentare la propria proposta di valore
Esercitazioni
• Analisi strategica del business
• Analisi delle forze e delle debolezze
• S.W.O.T. e strategie di sviluppo
• Definizione del Business Model
• Tecniche di monitoraggio delle performance della forza vendita
• Competenze comunicative
• Capacità di leadership
• Capacità di delega
• Definizione e attribuzione di obiettivi motivanti attraverso tecniche di colloquio
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