Ein leistungsfähiger Außendienst ist einer der wichtigsten Wettbewerbsvorteile in einem komplexen und sich verändernden wirtschaftlichen Umfeld.
Der Sales Manager setzt die Wettbewerbsstärke des Unternehmens in Ergebnisse, Umsatz und Margen um.
Der Kurs vermittelt das Handwerkszeug und die Fähigkeiten, um die Vertriebsstruktur durch Einbeziehung und Motivation der Vertriebsmitarbeiter zu managen, eine Strategie im Einklang mit den Unternehmenszielen zu wählen und anzuwenden, eine Inspirationsquelle in Innovations- und Veränderungsprozessen zu sein, die Effektivität der Vertriebskräfte zu optimieren, von der Auswahl der Vertriebsmitarbeiter bis zur Erstellung des Vertriebsplans.
- Definieren Sie den Geschäftsplan und sorgen Sie für seine Ausführung
- Vertiefen Sie den Einsatz von Tools zur Analyse und Kontrolle von Aktivitäten
- Optimierung der Netzwerkproduktivität und der Vertriebsrentabilität
- Vertiefung der Führungstechniken, um Teams ständig zu engagieren und zu motivieren
- Kaufmännische Direktoren und Manager
- Direktoren und Vertriebsleiter
Vertriebsmanagement
- Zuständigkeitsbereiche
- Konzentration auf die wichtigsten Aktivitäten
- Bewertung der Auswirkungen auf das Team und andere Funktionen
- Budget und Ziele: Volumen, Margen und neue Kunden
Unternehmensstrategie: Definition und Austausch von Zielen und Leitlinien
- Interne Diagnose: Kartierung der Ausgangssituation im Wettbewerb
- Verwendung der verschiedenen Segmentierungskriterien
- Analyse des Wettbewerbs
- Wettbewerbsanalyse auf der Penetrations-/Potenzialmatrix
- Definition der kritischen Erfolgsfaktoren
- Definition des Wertangebots
- Geschäftsmodell-Definition
- Wählen Sie strategische Leitlinien und damit verbundene kurz- und mittelfristige Ziele
- Strategische Positionierung durch Festlegung von Zeitrahmen und Maßnahmen
- Machen Sie den Businessplan zu einer zentralen Referenz für das gesamte Unternehmen
Umsetzung der Strategie in einen Geschäftsplan
- Formalisierung der Geschäftsstrategie: Erstellung des Geschäftsplans (CAP)
- Die Deklaration des Plans und die Weitergabe an die kaufmännische Leitung
Strukturierung des Vertriebsnetzes
- Beurteilen Sie die Strukturierung des Vertriebsnetzes: Anzahl, Rollen, internes und externes Gleichgewicht, usw.
- Referenzorganisation und Verwaltungsmechanismen: Gebietsabdeckung, die
Markt, Kunden, Beziehungen zwischen Feld und Standort, usw.
- Anreizsystem als Schlüssel zu allgemeinen Ergebnissen: komplexe Quoten, Qualitätsziele, etc.
- Multichannel: Vorteile und Grenzen der verschiedenen Kanäle
- Vorteile der Verwendung eines CRM-Systems
Management des Vertriebsnetzes: Motivation und Engagement erhalten
- Situative Führung
- Delegation
- Beziehungsorientierte Intelligenz
- Überredung und Beeinflussungstechniken
- Ziele definieren und teilen
- Ergebnisse auswerten und überwachen
- Wie man Feedback gibt
- Management und partizipative Interviews
- Konzepte einer effektiven Verhandlung
- Wie Sie Ihr Nutzenversprechen präsentieren
Übungen
- Strategische Unternehmensanalyse
- Analyse der Stärken und Schwächen
- S.W.O.T. und Entwicklungsstrategien
- Geschäftsmodell-Definition
- Techniken zur Überwachung der Leistung des Außendienstes
- Kommunikationsfähigkeit
- Führungsqualitäten
- Die Fähigkeit zu delegieren
- Festlegung und Zuweisung von motivierenden Zielen durch Interviewtechniken
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