Director de ventas: gestión de la estructura de ventas

- Definir el plan de negocio y garantizar su ejecución
- Profundizar en el uso de herramientas de análisis y control de la actividad
- Optimizar la productividad de la red y la rentabilidad de las ventas
- Profundizar en las técnicas de liderazgo para implicar y motivar constantemente a los equipos

- Directores y gerentes comerciales
- Directores y jefes de ventas

Gestión de ventas
- Áreas de responsabilidad
- Centrarse en las actividades clave
- Evaluar el impacto en el equipo y en otras funciones
- Presupuesto y objetivos: volúmenes, márgenes y nuevos clientes
Estrategia empresarial: definir y compartir objetivos y directrices
- Diagnóstico interno: cartografiar la situación competitiva de partida
- Utilización de los diferentes criterios de segmentación
- Análisis de la competencia
- Análisis de la competencia en la matriz de penetración/potencial
- Definición de los factores críticos de éxito
- Definir la propuesta de valor
- Definición del modelo de negocio
- Elegir las orientaciones estratégicas y los objetivos conexos a corto y medio plazo
- Aplicar el posicionamiento estratégico definiendo plazos y acciones
- Hacer del plan de empresa una referencia central compartida por toda la empresa
Traducir la estrategia en un plan de negocio
- Formalizar la estrategia empresarial: preparar el plan de empresa (PAC)
- La declinación del plan y su puesta en común con el personal de la dirección comercial
Estructuración de la red de ventas
- Evalúe la estructuración de la red de ventas: número, funciones, equilibrio interno-externo, etc.
- Organización de referencia y mecanismos de gestión: cobertura del territorio, la
mercado, clientes, relaciones entre campo y obra, etc.
- Sistema de incentivos como clave de los resultados generales: cuotas complejas, objetivos de calidad, etc.
- Multicanal: ventajas y limitaciones de los distintos canales
- Ventajas de utilizar un sistema CRM
Gestión de la red de ventas: obtener motivación y compromiso
- Liderazgo situacional
- Delegación
- Inteligencia relacional
- Técnicas de persuasión e influencia
- Definir y compartir objetivos
- Evaluación y seguimiento de los resultados
- Cómo proporcionar retroalimentación
- Gestión y entrevistas participativas
- Conceptos de negociación eficaz
- Cómo presentar su propuesta de valor
Ejercicios
- Análisis estratégico empresarial
- Análisis de puntos fuertes y débiles
- S.W.O.T. y estrategias de desarrollo
- Definición del modelo de negocio
- Técnicas de control del rendimiento de la fuerza de ventas
- Habilidades de comunicación
- Capacidad de liderazgo
- Capacidad de delegación
- Definir y asignar objetivos motivadores mediante técnicas de entrevista