Il existe de nombreuses dimensions qu'un bon vendeur doit maîtriser pour réussir : avoir une organisation optimale, communiquer efficacement, préparer minutieusement la visite du client, poser les bonnes questions pour faire ressortir les besoins de l'interlocuteur, négocier avec assurance, se concentrer sur le résultat final.
Le cours propose des outils et des méthodes pour perfectionner sa technique et améliorer ses performances de vente.
- Connaître les étapes du processus de vente
- Savoir préparer une vente : définir les objectifs et organiser la visite
- Acquérir les techniques les plus appropriées à utiliser dans les différents moments de la négociation
- Développer des compétences en matière de communication pour gérer efficacement la relation avec le client
- Savoir poser des questions, planifier une phase d'analyse stratégique des besoins réels du client
La formation est adaptée aux profils de faible ancienneté et à toute personne souhaitant apprendre une méthodologie de vente pour améliorer ses performances :
- Vendeurs
- Agents et techniciens de vente
Organiser son action commerciale
- Outils d'organisation : plans de prospection, plans de zone
- Gestion optimale de son temps
Une communication efficace
- Obstacles à la communication
- Formes de communication
- Comprendre et être compris
- Empathie et écoute
Maîtriser les outils de dialogue avec les clients
- Techniques d'entretien
- L'art du silence
- Méthodes de reformulation de la question ou du concept
- Choix des mots
Gestion des négociations
- La préparation de la négociation :
o La position d'éloignement
o La définition correcte de B.A.T.N.A. et W.A.T.N.A.
- Techniques de vente
- Modèles comportementaux
- Leviers de motivation des clients
- Traiter les objections
Éléments de la négociation commerciale
- Utilisation des outils de négociation dans l'entretien de vente
- La clôture effective de la négociation
- La détermination de la Z.O.P.A. à transformer une négociation gagnant-perdant en une négociation gagnant-gagnant
Exercices
Le cours très pratique comprend des jeux de rôle fréquents sur les thèmes suivants
les auto-cases, qui sont révisées et "mises en scène" sur la base des expériences de l'équipe d'experts.
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