Techniques de vente avancées

- Découvrez les secrets d'une approche consultative pour gérer des négociations complexes
- Affiner les techniques de vente à l'aide de méthodes de négociation établies
- Évaluer et anticiper le comportement des acheteurs expérimentés
- Développer efficacement la communication avec le client
- Résister à la pression de l'acheteur et maintenir l'offre
- Conclure sur les meilleures conditions pour maximiser la relation et la rentabilité

- Vendeurs
- Agents
- Techniciens commerciaux
Avoir une expérience préalable dans les activités de vente

Connaître l'entreprise et ses besoins
- L'approche consultative de la gestion des négociations complexes
- L'écoute, la clé d'une vente réussie
- Utiliser différents types de questions pour identifier les besoins
- L'analyse d'un client complexe : le GRID
Établir rapidement une communication de qualité
- Adapter son style d'approche à différents interlocuteurs
- Instaurer un climat de confiance et de crédibilité en adoptant des attitudes et des comportements corrects
- Identifier le style d'achat du client
Construire, améliorer et pérenniser son offre
- Analyser le processus décisionnel d'un groupe complexe : l'UGD
- La construction d'arguments structurés : l'approche CUB
- Construire un plan d'action pour impliquer les différents acteurs : indécis, sponsors internes, challengers
- Les outils de négociation pour soutenir et défendre sa solution
- Meilleures techniques pour traiter les objections d'un acheteur expérimenté
Le moment de vérité, ou comment conclure pour vendre
- 6 techniques pour conclure une vente et amener l'interlocuteur à prendre une décision
- Consolider la visite en préparant la prochaine réunion
- Une méthode pratique pour soumettre une offre à une centrale d'achat
- Négociations difficiles : études de cas et solutions
- Modalités de présentation du prix
Établir et maintenir des relations avec les clients
- Évaluer et suivre ses actions
- Cas d'échec : solutions et propositions
Atelier pratique : développer le comportement
- Susciter l'intérêt du client ou du prospect
- Analyse complète des besoins des clients
- Personnalisez votre proposition pour renforcer l'impact sur vos clients
- Guider le client vers une décision
Exercices
- Formation à l'écoute active
- Simulation : soutenir les avantages de la solution
- Comportement de négociation
- Simulation : négociation gagnant-gagnant