l corso, studiato per chi ha già maturato esperienza nelle vendite, trasmette le più moderne tecniche di vendita e di negoziazione per sviluppare un approccio consulenziale alla vendita e concludere con successo anche le trattative più complesse.
Vengono approfonditi gli strumenti indispensabili per analizzare i reali bisogni del cliente, pianificare la vendita, eccellere nell’aspetto relazionale, anticipare le obiezioni e chiudere con redditività la vendita.
• Scoprire i segreti di un approccio consulenziale per gestire trattative articolate e complesse
• Affinare le tecniche di vendita con metodi di negoziazione affermati
• Valutare e anticipare il comportamento di acquisitori esperti
• Sviluppare efficacemente la comunicazione con il cliente
• Resistere alle pressioni del compratore e sostenere l’offerta
• Concludere alle migliori condizioni per massimizzare relazione e redditività
• Venditori
• Agenti
• Tecnici commerciali
Aver maturato una pregressa esperienza nell’attività di vendita
Conoscere l’azienda e i suoi bisogni
• L’approccio consulenziale per gestire trattative complesse
• La capacità d’ascolto, la chiave per una vendita riuscita
• Utilizzare diversi tipi di domande per identificare i bisogni
• L’analisi di un cliente complesso: il GRID
Stabilire rapidamente una comunicazione di qualità
• Adattare il proprio stile di approccio ai differenti interlocutori
• Costruire un clima di fiducia e di credibilità con atteggiamenti e comportamenti corretti
• Identificare lo stile di acquisto del cliente
Costruire, valorizzare e sostenere la propria offerta
• L’analisi del processo decisionale di un gruppo complesso: la DMU
• La costruzione di argomentazioni strutturate: l’approccio CUB
• Costruire un piano d’azione per coinvolgere i differenti attori: indecisi, sponsor interni, sfidanti
• Gli strumenti della negoziazione per sostenere e difendere la propria soluzione
• Le migliori tecniche per gestire le obiezioni di un acquisitore esperto
Il momento della verità, ovvero come concludere per vendere
• 6 tecniche per concludere una vendita e condurre l’interlocutore ad una decisione
• Consolidare la visita preparando il prossimo incontro
• Un metodo pratico per presentare l’offerta ad un gruppo d’acquisto
• Le trattative difficili: analisi di casi pratici e soluzioni
• Metodi per presentare il prezzo
Costruire e mantenere il rapporto con il cliente
• Valutare e dare un seguito alle proprie azioni
• Casi di insuccesso: soluzioni e proposte
Laboratorio pratico: sviluppare comportamenti
• Suscitare l’interesse del cliente o prospect
• Analizzare in modo completo i bisogni del cliente
• Personalizzare la propria proposta per rafforzare l’impatto sul cliente
• Guidare il cliente verso la decisione
Esercitazioni
• Allenare l’ascolto attivo
• Simulazione: sostenere i vantaggi della soluzione
• Comportamenti negoziali
• Simulazione: negoziazione win-win
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