Sono numerose le dimensioni che un buon venditore deve saper padroneggiare per riuscire a essere performante: avere un’organizzazione ottimale, comunicare in maniera efficace, prepararsi con scrupolo alla visita dal cliente, porre le giuste domande per far emergere i bisogni dell’interlocutore, negoziare con sicurezza, essere focalizzato sul risultato finale.
Il corso offre strumenti e metodi per perfezionare la propria tecnica, migliorando le prestazioni di vendita.
• Conoscere le tappe del processo di vendita
• Saper preparare una vendita: definire gli obiettivi e organizzare la visita
• Acquisire le tecniche più adatte da utilizzare nei diversi momenti della negoziazione
• Sviluppare competenze in comunicazione per gestire con efficacia la relazione col cliente
• Saper porre domande, progettando una fase di analisi strategica delle reali esigenze del cliente
Il corso è indicato per profili con una seniority non spiccata e per chiunque voglia apprendere una metodologia di vendita che consenta di migliorare le proprie performance:
• Venditori
• Agenti e tecnici commerciali
Organizzare la propria azione di vendita
• Strumenti per organizzarsi: piani di prospezione, piani di zona
• Gestione ottimale del proprio tempo
Comunicazione efficace
• Ostacoli nella comunicazione
• Forme della comunicazione
• Capire e farsi capire
• Empatia e ascolto
Padroneggiare gli strumenti di dialogo con il cliente
• Tecniche di intervista
• Arte del silenzio
• Metodi per riformulare la domanda o il concetto
• Scelta delle parole
La gestione della trattativa
• La preparazione della trattativa:
o La walk away position
o La corretta definizione della B.A.T.N.A. e della W.A.T.N.A.
• Tecniche di vendita
• Modelli comportamentali
• Leve motivazionali del cliente
• La gestione delle obiezioni
Elementi di negoziazione commerciale
• Uso degli strumenti di negoziazione nel colloquio di vendita
• La chiusura efficace della trattativa
• La determinazione della Z.O.P.A. per trasformare la negoziazione win-lose in negoziazione win-win
Esercitazioni
Il corso, altamente esercitativo, prevede la frequente realizzazione di role-play di
autocasi, che vengono rivisti e “messi in scena” sulla base delle esperienze dei
partecipanti
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