Gestion d'un réseau de vente indirecte

- Savoir choisir, motiver et orienter le réseau de vente vers la marginalité souhaitée
- Savoir choisir un partenaire
- Maîtriser les outils d'analyse du portefeuille de distributeurs et d'évaluation des réseaux
- Savoir équilibrer le portefeuille de distributeurs et le portefeuille de clients
- Savoir prendre des décisions en matière de marketing commercial opérationnel
- Rédiger et négocier des accords gagnant-gagnant à moyen et long terme avec les partenaires
- Élaborer un plan d'action
- Motivation et suivi des résultats

- Directeurs des ventes et commerciaux gérant des réseaux de distributeurs, de concessionnaires, de franchisés, d'agents multi-firmes
- Tous les professionnels souhaitant développer, maintenir et faire évoluer leur réseau de distribution (hors grande distribution)

Analyser le réseau de vente indirecte pour assurer l'exécution de la stratégie
- Segmentation ABC des partenaires commerciaux
- Analyse du potentiel des partenaires
- Analyser l'importance de votre entreprise pour votre partenaire
- Les 3 types de réseaux de vente indirecte
- Évaluer les stratégies multi-réseaux/multi-canaux
- Outils d'analyse et d'investigation
- Réaliser une "radiographie" de son réseau de vente indirecte
- Outils de reporting.
Gestion des distributeurs, des concessionnaires et des agents multi-entreprises
- Les méthodes relationnelles idéales pour les motiver, les aligner sur les objectifs du marché,
les encadrer
- Commencer par une analyse des besoins du client
- Fixer des objectifs et des limites
- Définir des options alternatives (types et nombre d'intermédiaires)
- Savoir sélectionner les organisations et le personnel
Définir les priorités d'intervention sur le réseau de vente indirecte
- De l'analyse à l'action : comment exploiter les données émergentes ?
- Définir les priorités et élaborer un plan d'intervention
Gestion des relations avec les partenaires
- Comment appliquer une analyse SWOT pour chaque distributeur et saisir les opportunités ?
municipalités
- Définition des objectifs
- Comprendre les attentes et les motivations des partenaires
- La matrice de loyauté
- Positionner votre offre par rapport à chaque distributeur
- La viabilité économique du distributeur
Gérer et développer la performance commerciale des distributeurs
- Gérer le réseau dans un contexte d'autonomisation mutuelle : influencer de manière positive
- La formation et le coaching comme outils de développement des ventes et de fidélisation de la clientèle
réseau
- Accompagner le distributeur dans la conquête de nouveaux marchés
Activités de marketing commercial pour soutenir un réseau indirect
- Soutien dédié au maintien de la valeur de l'offre
- Appuie la connaissance des produits et services fournis
- Soutien aux activités de prospection dans les zones géographiques du partenaire
commercial
- Médias promotionnels, merchandising et merchandising visuel
- Des leviers de trade marketing dégressifs selon le type de partenaire
La négociation du plan d'action de l'entreprise et des objectifs annuels
- Analyser le marché, les opportunités et les menaces communes afin de mettre en évidence le potentiel de croissance de l'entreprise.
le potentiel du marché et négocier
- ensemble pour contrer les concurrents
- L'investissement direct des entreprises dans la performance des détaillants : une
le thème du "poids" dans la négociation
- Définir le plan, les objectifs, les actions et les engagements mutuels
Exercices
- Attentes des distributeurs et des fournisseurs
- Plan de trade marketing pour un réseau de partenaires gagnant-gagnant
- Identification des critères de sélection et suivi des distributeurs
- Équilibre de la relation fournisseur/distributeur
- Une négociation difficile avec un partenaire Alpha (un responsable d'agression)
- Comment transformer l'erreur d'un partenaire commercial en réussite ?
- Jeu de rôle pour une négociation gagnant-gagnant de la satisfaction mutuelle et de la sécurité.
succès