Gestire una rete di vendita indiretta

• Saper scegliere, motivare e guidare la rete vendita verso la marginalità desiderata
• Saper selezionare il partner
• Padroneggiare strumenti di analisi del portafoglio distributori e di valutazione della rete
• Saper equilibrare il portafoglio distributori col portafoglio clienti
• Saper prendere le decisioni operative di trade marketing
• Redigere e negoziare accordi win-win di medio-lungo periodo con i partner
• Sviluppare un piano d’azione
• Motivare e monitorare i risultati

• Responsabili Vendite e Commerciali che gestiscono reti di distributori, di concessionari, rivenditori, franchisee, agenti plurimandatari
• Tutti i professional che desiderano sviluppare, mantenere far evolvere la propria rete di distribuzione (con l’esclusione della grande distribuzione)

Analizzare la rete di vendita indiretta per assicurare l’esecuzione della strategia aziendale
• Segmentazione ABC dei partner commerciali
• Analisi del potenziale dei partner
• Analizzare l’importanza della propria azienda per il partner
• I 3 tipi di rete di vendita indiretta
• Valutare le strategie multirete/multicanale
• Strumenti di analisi e indagine
• Effettuare una “radiografia” della propria rete di vendita indiretta
• Strumenti di reporting.
Gestire i distributori, concessionari, rivenditori, agenti plurimandatari
• Le modalità relazionali ideali per motivarli, allinearli verso obiettivi di mercato,
affiancarli
• Partire dall’analisi dei bisogni del cliente
• Stabilire obiettivi e limiti
• Definire le opzioni alternative (tipologie e numerosità di intermediari)
• Saper selezionare organizzazioni e personale
Definire le priorità di intervento sulla rete di vendita indiretta
• Dall’analisi all’azione: come sfruttare i dati emersi
• Definire le priorità e stendere un piano di intervento
Gestire il rapporto con i partner
• Come applicare una analisi SWOT per ogni distributore e cogliere le opportunità
comuni
• Definizione degli obiettivi
• Comprendere attese e motivazioni dei partner
• La matrice della fidelizzazione
• Posizionare la propria offerta rispetto ad ogni distributore
• La redditività economica del distributore
Gestire e sviluppare le performance commerciali dei distributori
• Gestire la rete in un contesto di poteri reciproci: influenzare in modo positivo
• Formazione e coaching come strumenti per sviluppare le vendite e fidelizzare la
rete
• “Accompagnare” il distributore nella conquista di nuovi mercati
Le attività di trade marketing per supportare una rete indiretta
• Supporti dedicati al mantenimento del valore dell’offerta
• Supporti alla conoscenza dei prodotti e dei servizi erogati
• Supporti alle attività di prospezione nelle aree geografiche del partner
commerciale
• Supporti promozionali, merchandising e visual merchandising
• Declinare le leve di trade marketing in funzione della tipologia di partner
La negoziazione del piano d’azione commerciale e degli obiettivi annuali
• Analizzare il mercato, le opportunità e le minacce comuni per evidenziare il
potenziale del mercato e negoziare
• insieme per contrastare i competitor
• Investimento diretto dell’azienda nella performance del rivenditore: un
argomento di “peso” nella negoziazione
• Definire piano, obiettivi, azioni e impegni reciproci
Esercitazioni
• Aspettative del distributore e del fornitore
• Trade marketing plan per una rete di partner win-win
• Individuazione dei criteri di selezione e monitoraggio dei distributori
• Bilancio del rapporto fornitore/distributore
• Una negoziazione difficile con un partner Alpha (un manager d’assalto)
• Come trasformare l’errore del partner commerciale in un caso di successo
• Role playing di una negoziazione win-win di reciproca soddisfazione e di
successo