Lo sviluppo delle vendite all’estero passa attraverso la costruzione di una international mindset che comporta la conoscenza dei mercati target, la definizione della strategia, la scelta e gestione di una rete diretta o indiretta efficace. L’export manager deve padroneggiare perfettamente sia l’elaborazione del piano strategico, sia la quotidiana gestione delle vendite che del team interno ed esterno. Il corso fornisce l’insieme delle competenze strategiche ed operative necessarie per generare o consolidare la presenza sui mercati internazionali in modo innovativo.
• Definire il piano strategico
• Acquisire le metodologie per posizionarsi sui mercati più adatti e redditizi per l’azienda
• Trovare le informazioni pertinenti per selezionare i mercati e selezionare l’intermediario più adatto
• Definire gli obiettivi del team, sia per l’attività di back office sia per l’attività commerciale sul campo
• Sviluppare motivazione e impegno
• Conoscere le differenti problematiche e criticità e trovare soluzioni idonee a evitarle
• Direttori e Responsabili Export
• Export Manager
• Direttori Vendite, Marketing e Area Manager che debbano sviluppare le vendite sui mercati internazionali
Il cambiamento da export ad international mindset
• Conoscere e padroneggiare i rischi giuridici dello sviluppo internazionale
• Le particolarità giuridiche da conoscere nei contratti di vendita internazionale
• I punti essenziali da controllare nei diversi contratti di intermediazione (agenti, distributori)
• L’adattamento delle condizioni generali di vendita al commercio internazionale
• Protezione del venditore e validità della riserva di proprietà
• Gestire un reclamo per vizi o mancanze di qualità
• Prevenire e gestire le liti nel commercio internazionale
Definire la strategia sui mercati internazionali
Analisi dell’ambiente e formalizzazione del relativo piano strategico
• Definire i mercati target e prioritari in funzione della loro attrattiva
• Costruire i piani d’azione
• Valutare risorse economiche ed investimenti necessari, calcolare il pay-back
• Aiuti e finanziamenti cui è possibile accedere per supportare la strategia (cenni)
Pilotare e mettere in pratica la strategia
• Coinvolgere i team sullo sviluppo della strategia
• Verificare l’allineamento di organizzazione e processi
Strumenti di controllo
• Gli strumenti di controllo della rete vendita internazionale (KPI)
• Disanima dei possibili strumenti di copertura del rischio
Pilotare l’azione dei team interni ed esterni
• Dall’analisi alla definizione di una rete ad elevate performance
• Definire i criteri di scelta degli intermediari (i canali di vendita): vantaggi e limiti delle diverse soluzioni
• Le fonti di informazione per la scelta degli intermediari più idonei
• Stabilire le regole del gioco per prevenire possibili conflitti
La pianificazione delle vendite all’estero
• L’offerta nei suoi aspetti tecnici e commerciali
• Come presentarla
• I diversi capitoli di un’offerta
• Valorizzare le argomentazioni
• La negoziazione di vendita nei rapporti internazionali
Pilotare l’azione dei team commerciali e dell’ufficio export
• Determinare gli obiettivi e le priorità, pianificare le azioni
• Determinare le performance dell’ufficio export: ordini, spedizioni, pagamenti (KPI)
• L’attività di forecasting e di monitoraggio degli andamenti e relativi scostamenti
Gestire e motivare un team internazionale
• Definire e condividere obiettivi
• Identificare le specificità culturali e adattare il proprio stile di management
• Creare un clima di cooperazione in un gruppo multiculturale
• Motivare in funzione delle differenze culturali: le leve per creare coinvolgimento e far agire
Esercitazioni
• Definizione di un approccio strategico
• Analisi di alcune tipologie di contratti internazionali
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