Lorsque vous proposez un service ou une solution complexe, vous devez tenir compte du fait qu'en face de vous se trouve une personne de plus en plus informée et compétente, qui cherche des réponses à des problèmes spécifiques et n'a pas le temps d'écouter des propositions génériques.
Il est donc impératif de pouvoir s'adapter au niveau de connaissance du client et de le guider pour qu'il prenne des décisions éclairées et sûres, malgré la complexité de la question.
ou l'intangibilité du service.
A travers l'analyse des étapes fondamentales d'une vente de valeur, le cours accompagne la découverte et l'utilisation des outils opérationnels les plus établis, dans le but d'établir un contact positif avec les acheteurs et de développer des offres ciblées, en soutenant et en guidant le client jusqu'à la conclusion de son processus d'achat.
- Connaître les étapes du processus de valorisation d'un service et de vente de solutions complexes
- Rendre un service tangible en analysant les attentes d'un groupe décisionnel complexe
- Construire des arguments structurés et valables visant à soutenir la solution proposée
- Posséder des compétences en matière de négociation pour faire avancer sa proposition.
- Savoir conclure la vente en fidélisant le client
- Comptes, personnel de vente chargé de vendre des services et des solutions
- Agents commerciaux et techniciens chargés de vendre des services et des solutions
Évolution du rôle : être un conseiller précieux
- Inspirer la confiance, communiquer le professionnalisme, développer la crédibilité, être disponible
- Développer une image de marque personnelle forte et créer des relations profondes avec ses clients
- LinkedIn et l'image de marque personnelle : améliorer la visibilité, cultiver les relations
Buyer Personas : définir les caractéristiques des clients pour les attirer, les engager et les fidéliser.
- Définition de la personne acheteuse
- Identifier les profils correspondant à ses clients cibles
- Attirer des prospects qualifiés
- Augmenter le taux de conclusion des négociations et réduire le cycle de vente
LES 5 ÉTAPES D'UNE VENDATION EFFICACE DES SERVICES ET DES SOLUTIONS
STEP #01 | Analyse
- Carte de proposition de valeur : comprendre quels services le client est susceptible d'acheter
- Le profil du client : tâches, obstacles, avantages
- La carte des valeurs : produits, services requis, réducteurs de difficultés, générateurs d'avantages
STEP #02 | Entretien
- La construction d'un entretien structuré
- De l'analyse des besoins à la compréhension des attentes des différentes parties prenantes
- L'analyse d'un groupe de décision par l'unité de prise de décision complexe
STEP #03 | Sujet
- De l'approche traditionnelle à la construction d'un argument en faveur de l'avantage et de la valeur
- La valorisation et la monétisation de la solution proposée
- Le service proposé : les avantages pour chaque acteur impliqué dans la négociation
STEP #04 | Négociation
- Comment soutenir et défendre votre proposition de valeur
- De l'approche distributive à l'approche intégrative et collaborative
- Outils opérationnels de gestion des remises et des conditions d'approvisionnement
STEP #05 | Clôture
- Comment anticiper les délais de clôture grâce à une utilisation habile des questions ?
- Analyse du retour sur investissement
- La synthèse finale et la préparation d'un plan d'action de cross et up selling
Exercices
Grâce à une étude de cas, il sera possible d'utiliser les outils et techniques opérationnels les plus établis pour vendre des services et des solutions complexes de manière hautement interactive.
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