Dans un contexte où les offres des différents concurrents semblent de plus en plus alignées pour les clients, il est nécessaire de mettre en évidence de manière efficace et incisive les aspects qualifiants et distinctifs qui caractérisent l'entreprise et son offre, dans la spécificité des différents services proposés, à la fois pour approcher un nouveau client avec un temps disponible limité, et lors des négociations pour mettre en évidence le retour sur investissement effectif de la solution proposée.
- améliorer la capacité à se présenter, à présenter l'entreprise et les solutions proposées de manière concise, attrayante et convaincante
- se concentrer sur les aspects qui rendent vos solutions attrayantes pour le client, à la fois dans la phase de contact initial, pour susciter l'intérêt et la disponibilité, et dans la phase de négociation pour relier la valeur de ce que vous proposez à l'offre économique
- Vendeurs, agents, techniciens de la vente
- Toute personne désireuse d'affiner sa technique de vente
- Pourquoi un client devrait-il nous choisir parmi tant d'autres ...
- Comment améliorer les aspects distinctifs, les rendre évidents et mesurables ?
- Les quatre outils : la focalisation sur les détails, la métaphore, la prétérition et le récit.
- Le discours d'élévation (Elevator Pitch)
- Susciter l'attention et la curiosité de l'interlocuteur
- Synthèse, clarté et incisivité du message
- La proposition de valeur : définir le modèle dans ses 4 domaines
- De la compréhension des paramètres sur lesquels le client évalue le fournisseur et son offre à la présentation de notre proposition.
- Comment structurer une proposition en fonction de l'évolution de la négociation ?
- Décideurs, influenceurs et sponsors : attentes/besoins des entreprises et des particuliers en matière d'éducation et de formation.
fonction du rôle
- Raconter une histoire
- Renforcer l'organisation et promouvoir une réunion au niveau c
Exercices
Pendant le cours, une série d'exercices pratiques sera proposée pour atteindre les objectifs d'apprentissage.
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