Négociation commerciale

- Traiter tous les types de négociations commerciales avec tous les types d'interlocuteurs
- Maîtriser les techniques de négociation les plus éprouvées
- Identifier les différents styles de négociation en matière d'achat
- Défendre la proposition commerciale et résister à la pression du prospect ou du client
- Obtenir une contrepartie pour chaque concession

- Vendeurs
- Techniciens commerciaux
- Agents

Mieux se préparer aux négociations commerciales
- Implications économiques de la négociation
- Maîtriser les marges
- Le modèle d'anticipation du comportement de l'acheteur
La relation acheteur-vendeur
- Le rapport de force entre l'acheteur et le vendeur
- Décoder le style de l'acheteur
- Questions à poser pour agir sur les relations de pouvoir
- Un point clé : convaincre avant de négocier
Préparer les négociations commerciales pour disposer d'une marge de manœuvre
- Définir les objectifs, prévoir les obstacles et fixer un niveau d'exigence pour les
démarrage rapide
- Développement du couple argumentation/besoin initial
- Un outil simple et concret : la matrice des objectifs
- La construction d'arguments structurés
Visez des ventes à forte marge
- Une méthode simple en 4 étapes pour toujours obtenir un retour
- Savoir orienter les demandes des clients vers des concessions moins coûteuses ou non répétitives
- Les cas difficiles : négocier avec un non-décideur ou lorsque la marge de manœuvre est faible
Défendre le prix : résister aux objections
- Techniques efficaces pour présenter un prix en toute confiance : quand et comment
- Défendre l'offre et les prix
- "Revoyez le prix si vous voulez conclure" : faire face aux objections et vendre la proposition de valeur
Identifier et déjouer les pièges de l'acheteur
- Les erreurs à éviter et les tactiques possibles
- Résister aux impositions "à prendre ou à laisser" : comment dire non quand c'est nécessaire
- De la guerre de position à la recherche d'intérêts communs
- Techniques de négociation gagnant-gagnant
Conclusion
- Techniques de pré-clôture : questions exploratoires et questions d'engagement
- Faciliter la prise de décision : l'art de conclure les négociations
- Une méthode concrète pour obtenir l'engagement des clients
Exercices
- Simulations sur la présentation des prix et la manière d'obtenir des contreparties
- Techniques de préfermeture