Poseer una estrategia de negociación de ventas permite mantener las ventas y gestionar las reacciones y el comportamiento de los compradores.
El curso proporciona las herramientas necesarias para convertirse en un hábil negociador y abordar las reuniones de negociación con mayor confianza. Se abordan tanto los aspectos tácticos de la negociación como la dimensión conductual de resistir la presión y concluir con éxito las negociaciones.
- Gestionar todo tipo de negociaciones comerciales con todo tipo de interlocutores
- Dominar las técnicas de negociación más consolidadas
- Identificar los diferentes estilos de negociación de las compras
- Defender la propuesta de negocio y resistir la presión del posible cliente o cliente
- Obtener una contrapartida por cada concesión
- Vendedores
- Técnicos comerciales
- Agentes
Prepárese mejor para las negociaciones comerciales
- Implicaciones económicas de la negociación
- Mantener los márgenes bajo control
- El modelo para anticipar el comportamiento del comprador
La relación comprador-vendedor
- La relación de poder entre comprador y vendedor
- Descodificar el estilo del comprador
- Preguntas que deben plantearse para actuar sobre las relaciones de poder
- Un punto clave: convencer antes de negociar
Preparar las negociaciones comerciales para tener margen de maniobra
- Definir los objetivos, prever los obstáculos y establecer un nivel de exigencia para
alto arranque
- Desarrollo del par argumentación/necesidad inicial
- Una herramienta sencilla y concreta: la matriz de objetivos
- La construcción de argumentos estructurados
Apunte a las ventas de alto margen
- Un sencillo método de 4 pasos para obtener siempre un rendimiento
- Saber orientar las solicitudes de los clientes hacia concesiones menos costosas o no repetitivas
- Los casos difíciles: negociar con una persona que no toma decisiones o cuando hay poco margen de actuación
Defender el precio: resistir las objeciones
- Técnicas eficaces para presentar el precio con confianza: cuándo y cómo
- Defender la oferta y los precios
- "Revise el precio si quiere concluir": cómo hacer frente a las objeciones y vender la propuesta de valor
Identificar y frustrar los trucos del comprador
- Errores a evitar y posibles tácticas
- Resistirse a las imposiciones del tipo "lo tomas o lo dejas": cómo decir no cuando sea necesario
- De la guerra posicional a la búsqueda de intereses comunes
- Técnicas de negociación beneficiosas para todos
Llegar a la conclusión
- Técnicas previas al cierre: preguntas exploratorias y de compromiso
- Facilitar la toma de decisiones: el arte de concluir negociaciones
- Un método concreto para obtener el compromiso de los clientes
Ejercicios
- Simulaciones sobre la presentación de precios y cómo obtener quid pro quo
- Técnicas previas al cierre
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