Mit einer Strategie für Verkaufsverhandlungen können Sie Ihre Umsätze steigern und die Reaktionen und das Verhalten der Käufer steuern.
Der Kurs vermittelt das Handwerkszeug, um ein geschickter Verhandlungsführer zu werden und Verhandlungsgespräche mit mehr Selbstvertrauen anzugehen. Es werden sowohl die taktischen Aspekte der Verhandlung als auch die Verhaltensdimension des Widerstands gegen Druck und des erfolgreichen Abschlusses von Verhandlungen behandelt.
- Abwicklung aller Arten von Handelsverhandlungen mit allen Arten von Gesprächspartnern
- Beherrschen der gängigsten Verhandlungstechniken
- Identifizierung verschiedener Verhandlungsstile beim Einkauf
- Den Geschäftsvorschlag verteidigen und dem Druck des Interessenten oder Kunden widerstehen
- Erlangung einer Gegenleistung für jede Konzession
- Verkäufer
- Kaufmännische Techniker
- Agenten
Bessere Vorbereitung auf Geschäftsverhandlungen
- Wirtschaftliche Implikationen des Verhandelns
- Die Margen unter Kontrolle halten
- Das Modell zur Antizipation des Käuferverhaltens
Die Käufer-Verkäufer-Beziehung
- Das Machtverhältnis zwischen Käufer und Verkäufer
- Den Stil des Käufers entschlüsseln
- Fragen, die gestellt werden müssen, um auf die Machtverhältnisse einzuwirken
- Ein wichtiger Punkt: Überzeugen Sie, bevor Sie verhandeln
Vorbereitung der Handelsverhandlungen für mehr Spielraum
- Definieren Sie Ziele, sehen Sie Hindernisse voraus und legen Sie ein Niveau für die Nachfrage nach
Hochstart
- Entwicklung des Paares Argumentation/Ausgangsbedürfnis
- Ein einfaches und konkretes Instrument: die Zielmatrix
- Die Konstruktion von strukturierten Argumenten
Streben Sie nach margenstarken Verkäufen
- Eine einfache 4-Schritte-Methode, um immer eine Rendite zu erzielen
- Wissen, wie man Kundenwünsche auf weniger teure oder nicht wiederkehrende Zugeständnisse lenkt
- Die schwierigen Fälle: Verhandlungen mit einem Nicht-Entscheidungsträger oder in Fällen, in denen es wenig Handlungsspielraum gibt
Den Preis verteidigen: Einwände abwehren
- Effektive Techniken für eine sichere Preispräsentation: wann und wie
- Angebot und Preis verteidigen
- "Überprüfen Sie den Preis, wenn Sie zum Abschluss kommen wollen": Umgang mit Einwänden und Verkauf des Wertangebots
Käufertricks erkennen und vereiteln
- Zu vermeidende Fehler und mögliche Taktiken
- Widerstehen Sie Aufforderungen nach dem Motto "Nimm es oder lass es": Wie Sie Nein sagen können, wenn es nötig ist
- Vom Stellungskrieg zur Suche nach gemeinsamen Interessen
- Win-Win-Verhandlungstechniken
Zum Schluss kommen
- Techniken vor dem Abschluss: Sondierungs- und Engagementfragen
- Erleichterung der Entscheidungsfindung: Die Kunst des Verhandlungsabschlusses
- Eine konkrete Methode, um Kundenbindung zu erreichen
Übungen
- Simulationen zur Preispräsentation und zum Erhalt von Gegenleistungen
- Techniken vor der Schließung
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