Le cours propose un examen approfondi de la manière d'acquérir les compétences et les connaissances nécessaires pour gérer stratégiquement une chaîne de points de vente, en obtenant le rendement maximal de chacun d'entre eux.
- Affiner l'approche stratégique dans la gestion d'une chaîne entière de magasins, indépendants ou non.
- Mûrir les compétences nécessaires pour motiver le réseau et en obtenir les résultats escomptés, même si l'on n'a pas d'influence directe sur les choix de gestion des individus.
directeur de magasin.
- Élaborer un plan d'action opérationnel qui transforme les objectifs stratégiques en un plan d'action concret.
programme concret d'activités visant des objectifs à court, moyen et long terme.
- Ce cours s'adresse aux responsables de la vente au détail, aux responsables du marketing, aux responsables du marketing commercial,
les directeurs des ventes et les responsables des ventes.
Rôle, fonctions et responsabilités du gestionnaire du commerce de détail
- Qualités personnelles et qualités de leadership
- Compétences en matière de leadership et de gestion
- Tâches et responsabilités opérationnelles
Le commerce de détail : besoins et priorités des réseaux
- Points de vente : des unités commerciales individuelles au "système de distribution".
- Cartographie des réseaux : objectifs, outils et conséquences opérationnelles
- Facteurs influençant les résultats des réseaux : où agir ?
- Indicateurs de performance du réseau
- Investissements dans le réseau
- Le compte de résultat du réseau
- Prévisions de vente et contrôle du budget
L'évaluation de la performance du réseau
- L'analyse de l'historien
- La définition du potentiel de vente
- Comment choisir les indicateurs clés ?
- La moyenne du volume et de la valeur reçus et la moyenne du marché
- L'indice de vente croisée en tant que facteur différentiel de la VDP individuelle
- Le taux de conversion sur une base saisonnière
- La fréquence des visites et l'ICS : un indicateur de la satisfaction du client
- Le taux de rotation des marchandises
- Produits après-vente, invendus et retournés
- La rentabilité du point de vente
Gestion stratégique et opérationnelle
- Les 3 alternatives pour augmenter le chiffre d'affaires du réseau
- L'assortiment de magasins de détail : possibilités et priorités d'action
- Productivité ou rentabilité ?
- Efficacité ou efficience ?
- Les variables de la rentabilité : les équations du commerce de détail
- Analyse du réseau et schéma d'examen
- Du plan stratégique au plan d'action
Ressources humaines
- La relation avec le réseau : les personnes, les rôles, les attitudes et le potentiel
- L'entretien avec des responsables de magasins internes ou indépendants (clients)
- Comment analyser et "marier" les objectifs de l'entreprise
- Motivation et leadership : comment négocier
- La réunion avec le personnel du réseau
Progrès en matière de résultats
- La planification à court, moyen et long terme des plans d'action
- Le développement comme valeur essentielle
- Progression et suivi
- Les relations internes du manager du commerce de détail : ce qu'il faut mettre en évidence
Exercices
- Simulation et exercices pratiques
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