Retail marketing & Management

• Affinare l’approccio strategico nella gestione di una intera catena di punti vendita, indipendenti o di proprietà.
• Maturare le competenze necessarie per motivare la rete ed ottenere da essa i risultati attesi, anche quando non si ha una influenza diretta sulle scelte di gestione dei singoli
store manager.
• Sviluppare un piano d’azione operativa che trasformi gli obiettivi strategici in un
programma concreto di attività finalizzate agli obiettivi di breve, medio e lungo termine.

• Il corso è indicato Retail manager, marketing manager, trade marketing manager,
direttori vendite e direttori commerciali.

Ruolo, funzioni e responsabilità del retail manager
• Qualità personali e qualità di direzione
• Capacità di leadership e capacità di management
• Compiti e responsabilità operative
Il retailing mix: necessità e priorità della rete
• I punti vendita: dalle singole business unit al “sistema distributivo”
• La “mappatura” della rete: finalità,strumenti e conseguenze operative
• I fattori di influenza sui risultati della rete: dove operare?
• Indicatori di performance della rete
• Gli investimenti sulla rete
• Il conto economico della rete
• Le previsioni di vendita e il budget di controllo
La valutazione delle performance della rete
• L’analisi dello storico
• La definizione del potenziale di vendita
• Come scegliere gli indicatori chiave
• Lo scontrino medio a volume e a valore e la media “mercato”
• L’indice di cross selling come fattore differenziale del singolo PDV
• Il tasso di conversione su base stagionale
• La frequenza di visita e il CSI: indicatore di soddisfazione del cliente
• Il tasso di rotazione delle merci
• Il post vendita, l’invenduto e i resi merce
• La redditività del punto vendita
La gestione strategica e la gestione operativa
• Le 3 alternative per aumentare il fatturato della rete
• Il retailing mix del punto vendita: possibilità e priorità d’interventi
• Produttività o redditività?
• Efficacia o efficienza?
• Le variabili della redditività: le equazioni del retail
• Schema di analisi e review della rete
• Dal piano strategico al piano di azione
Le risorse umane
• La relazione con la rete: persone, ruoli, atteggiamenti e potenzialità
• Il colloquio con i responsabili del punto vendita interni o indipendenti (clienti)
• Come analizzare e far “sposare” gli obiettivi aziendali
• Motivazione e leadership: come negoziare
• La riunione con il personale della rete
Il progress sui risultati
• La pianificazione a breve, medio e lungo termine dei piani di azione
• Lo sviluppo come valore essenziale
• La progressione e il monitoraggio
• La relazione interna all’azienda del retail manager: cosa evidenziare
Esercitazioni
• Simulazione e esercitazioni pratiche di settore