La vente est un art mais aussi une activité très complexe. Pour que cette complexité soit simple et facile à comprendre, il est nécessaire d'avoir en tête certaines pierres angulaires, de les inscrire dans un processus, de définir des indicateurs de performance, de les connaître et de pouvoir les mesurer de manière fiable. Tout cela permet de créer un modèle de référence auquel tout commercial, quels que soient son ancienneté, son secteur et ses caractéristiques personnelles ou de profil, peut aspirer. En simplifiant la complexité, les résultats apparaissent comme la conséquence naturelle d'un processus appliqué avec conscience, méthode et continuité. Voilà ce qu'est le modèle MMO.
- Se familiariser avec le modèle MMO
- Comprendre le potentiel et les avantages associés au processus
- Apprendre la signification des ICP faisant partie du modèle
- Utiliser des indicateurs cohérents avec les différents stades de développement
- Faire mûrir la conscience que chaque vente est le résultat de l'application artistique et personnalisée d'une séquence d'actions.
- Directeurs et responsables des ventes
- Responsables régionaux et de zone
- Responsable et spécialiste des ventes
- KAM
- Agents de vente
Le processus de vente ultime : le modèle MMO et les 5 compétences
- Les avantages de l'intimité avec le client et du partage de la valeur
- La logique d'un modèle de stratégie de vente holistique et intégrée
- L'efficacité commerciale : une combinaison de planification, de relations et de crédibilité
- Révolutions et confirmations post-pandémiques : du numérique à l'orientation client renouvelée
MMO - MARKETING : identification des cibles, renforcement de la crédibilité et de l'image de marque personnelle, partage de contenu
- Fixer des priorités
- Se positionner
- Touchez le marché
MMO - MEETING : gestion complète et intégrée des réunions, de la préparation à l'engagement de fidélisation
- Préparer les réunions
- Réunion
- Préparer le gagnant-gagnant
MMO - OFFRE : "Faites tout ce que vous pouvez pour remporter le marché : concentrez-vous sur la valeur de l'entreprise et du client".
- Transformez l'info
- Représenter la valeur
- Faites en sorte que cela devienne une réalité
Indicateurs clés de performance
- Présence sur le marché
- Le sens des affaires
- Développement de la valeur
- Négociation d'un accord
- Tarification des entreprises
- Cohérence des ventes
Exercices
Pendant le cours, des simulations de l'utilisation du modèle et de ses outils seront proposées.
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