In einem Kontext, in dem die Angebote der verschiedenen Konkurrenten den Kunden immer ähnlicher erscheinen, ist es notwendig, die qualifizierenden und unterscheidenden Aspekte, die das Unternehmen und sein Angebot charakterisieren, in der Besonderheit der verschiedenen vorgeschlagenen Dienstleistungen wirksam und prägnant hervorzuheben, sowohl um einen neuen Kunden mit begrenzter verfügbarer Zeit anzusprechen, als auch während der Verhandlungen, um den effektiven Return on Investment der vorgeschlagenen Lösung hervorzuheben
- die Fähigkeit zu verbessern, sich selbst, das Unternehmen und die angebotenen Lösungen prägnant, ansprechend und überzeugend zu präsentieren
- sich auf die Aspekte zu konzentrieren, die Ihre Lösungen für den Kunden attraktiv machen, sowohl in der Phase der ersten Kontaktaufnahme, um Interesse und Verfügbarkeit zu gewinnen, als auch in der Verhandlungsphase, um den Wert Ihrer Vorschläge mit dem wirtschaftlichen Angebot in Beziehung zu setzen
- Verkäufer, Agenten, Verkaufstechniker
- Jeder, der seine Verkaufstechniken verfeinern möchte
- Warum sollte sich ein Kunde für uns entscheiden unter so vielen ...
- Wie lassen sich besondere Aspekte hervorheben, sichtbar und messbar machen?
- Die vier Werkzeuge: Konzentration auf Details, Metapher, Präteritum und Geschichtenerzählen
- Elevator Pitch
- Aufmerksamkeit und Neugier des Gesprächspartners wecken
- Synthese, Klarheit und Prägnanz der Botschaft
- Das Nutzenversprechen: Definition des Modells in seinen 4 Bereichen
- Vom Verständnis, nach welchen Parametern der Kunde den Anbieter und sein Angebot bewertet, bis zur Präsentation unseres Angebots
- Wie man einen Vorschlag entsprechend der Entwicklung der Verhandlung strukturiert
- Entscheidungsträger, Beeinflusser und Sponsoren: unternehmerische und persönliche Erwartungen/Bedürfnisse in
Funktion der Rolle
- Geschichtenerzählen
- Vergrößerung der Organisation und Förderung eines Treffens auf Führungsebene
Übungen
Während des Kurses wird eine Reihe von praktischen Übungen angeboten, um die Lernziele zu erreichen.
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