Gestion des comptes clés : vente à des clients stratégiques

- Identifier et classer les clients stratégiques
- Construire un plan de compte en choisissant la stratégie de développement la plus efficace pour chaque client stratégique
- Préparer un plan d'action tactique et contrôler son exécution
- Mener des négociations fructueuses en surmontant les obstacles rencontrés par les clients
- Acquérir des techniques de communication pour une relation solide avec différents interlocuteurs

- Responsable grands comptes
- Vendeurs seniors
- Techniciens commerciaux chargés de l'acquisition, du développement et de la gestion des clients stratégiques

Vision stratégique du client et élaboration du plan d'action
Définir et appliquer une stratégie d'entreprise : une condition préalable à la construction d'une société de l'information. Plan de compte
- Définition du client stratégique
- La mission de l'Assistant Key Account Manager
- Les informations clés à collecter pour élaborer une "carte d'identité du client".
- Analyse du portefeuille de clients et identification des différentes opportunités sur un client stratégique
- Hiérarchiser les objectifs : rotation/potentialité
- Stratégies à utiliser : la matrice de décision pour un client stratégique
Connaître les circuits de décision du client
- Identifier et connaître les acteurs du processus d'achat
- Améliorer la relation avec chaque acteur du circuit décisionnel
- Piloter les actions et renforcer le contrôle du circuit décisionnel
Du plan de compte à l'action quotidienne
- Transformer la stratégie en objectifs concrets
- Planifier les actions à mettre en œuvre
- Allocation des ressources entre la gestion, la rétention, le développement
- Gérer le temps en fonction des priorités
Savoir comment gérer l'entreprise
- Classer les clients en fonction d'indicateurs de rentabilité et de potentiel
- Indices d'évaluation de la rentabilité des clients
- Analyse du chiffre d'affaires et de la marge des clients stratégiques
Efficacité comportementale dans les relations stratégiques avec la clientèle
Préparer et anticiper
- Comprendre les mécanismes de la stratégie relationnelle
- La construction d'une approche efficace différenciée par interlocuteur
Définir les étapes de la négociation commerciale
- Objectifs minimaux, domaines non négociables
- Anticiper et traiter les demandes : la matrice des contreparties
- Négociation distributive et générative
- Parvenir à un accord gagnant-gagnant
Mener des négociations difficiles
- Comment surmonter le pouvoir de négociation du client stratégique ?
- Identifier le profil psychologique des interlocuteurs pour moduler son offre
- Mener des négociations, surmonter les obstacles sous-jacents et gérer les situations difficiles
- Faire face aux pressions et aux obstacles : les outils tactiques à connaître
Présenter l'offre à l'équipe de décision
- Organiser une réunion multipartite
- Faire de la réunion un outil stratégique
- Soumission de l'offre au comité de décision
Entretenir la relation et la fidéliser
- Préparer le plan client à présenter à l'entreprise
- Être le véritable gestionnaire de clientèle
- Planifier des actions de vente croisée comme outil de fidélisation
- Définir les moments de vérification périodique de la satisfaction du client
- Mettre en place des actions de récupération possibles
Exercices
Études de cas, jeux de rôle, autodiagnostic. Chaque phase du cours implique un travail sur les principaux clients de chaque participant, qui est ensuite résumé dans un livre personnel.