Key Account Management: Verkauf an strategische Kunden

- Identifizierung und Klassifizierung strategischer Kunden
- Erstellung eines Account-Plans durch Auswahl der effektivsten Entwicklungsstrategie für jeden strategischen Kunden
- Erstellen Sie einen taktischen Aktionsplan und überwachen Sie seine Ausführung
- Erfolgreiche Verhandlungen durch Überwindung von Hindernissen beim Kunden
- Erlernen von Kommunikationstechniken für eine solide Beziehung zu verschiedenen Gesprächspartnern

- Großkundenbetreuer
- Senior-Verkäufer
- Kaufmännische Techniker, die für die Akquisition, Entwicklung und Verwaltung strategischer Kunden zuständig sind

Strategische Vision des Kunden und Ausarbeitung des Aktionsplans
Definition und Anwendung einer Unternehmensstrategie: eine Voraussetzung für den Aufbau eines Kontoplan
- Definition eines strategischen Kunden
- Die Aufgabe des Assistant Key Account Managers
- Die wichtigsten Informationen, die für die Entwicklung einer "Kundenidentitätskarte" gesammelt werden müssen
- Analyse des Kundenportfolios und Identifizierung verschiedener Möglichkeiten bei einem strategischen Kunden
- Hierarchisieren Sie Ziele: Umsatz/Potenzial
- Strategien zum Einsatz: die Entscheidungsmatrix für einen strategischen Kunden
Die Entscheidungswege des Kunden kennen
- Identifizierung und Kenntnis der Akteure im Kaufprozess
- Verbesserung der Beziehungen zu jedem Akteur im Entscheidungskreislauf
- Durchführung von Pilotprojekten und Stärkung der Kontrolle über den Entscheidungsprozess
Vom Kontoplan zur täglichen Aktion
- Umsetzung der Strategie in konkrete Ziele
- Planung der zu realisierenden Maßnahmen
- Zuweisung von Ressourcen zwischen Management, Bindung, Entwicklung
- Zeitmanagement nach Prioritäten
Wissen, wie man das Geschäft führt
- Klassifizierung von Kunden nach Rentabilitäts- und Potenzialindikatoren
- Indizes zur Bewertung der Kundenrentabilität
- Umsatz- und Margenanalyse von strategischen Kunden
Effektive Verhaltensweisen in strategischen Kundenbeziehungen
Vorbereiten und voraussehen
- Die Mechanismen der Beziehungsstrategie verstehen
- Der Aufbau einer effektiven, nach Gesprächspartnern differenzierten Vorgehensweise
Definieren Sie die Meilensteine der Geschäftsverhandlungen
- Mindestziele, nicht verhandelbare Bereiche
- Antizipieren von und Umgang mit Anfragen: die Quid-Pro-Quo-Matrix
- Distributive und generative Verhandlung
- Erreichen einer Win-Win-Einigung
Führen von schwierigen Verhandlungen
- Wie man die Verhandlungsstärke des strategischen Kunden überwindet
- Das psychologische Profil von Gesprächspartnern erkennen, um das eigene Angebot zu modulieren
- Führen von Verhandlungen, Überwinden von Hindernissen und Umgang mit schwierigen Situationen
- Mit Druck und Hindernissen umgehen: Die taktischen Werkzeuge, die Sie kennen sollten
Präsentation des Angebots vor dem Entscheidungsteam
- Durchführung eines Multi-Stakeholder-Treffens
- Das Meeting zu einem strategischen Instrument machen
- Übermittlung des Angebots an den Entscheidungsausschuss
Aufrechterhaltung der Beziehung und Aufbau von Loyalität
- Vorbereitung des Kundenplans, der im Unternehmen vorgestellt wird
- Der wahre Kundenmanager sein
- Planung von Cross-Selling-Aktionen als Instrument der Kundenbindung
- Definieren Sie Zeitpunkte für die regelmäßige Überprüfung der Kundenzufriedenheit
- Mögliche Wiederherstellungsmaßnahmen einrichten
Übungen
Fallstudien, Rollenspiele, Selbstdiagnose. Jede Phase des Kurses beinhaltet die Arbeit an den wichtigsten Klienten jedes Teilnehmers, die dann in einem persönlichen Buch zusammengefasst wird.