e cours, conçu pour les personnes ayant une expérience de la vente, transmet les dernières techniques de vente et de négociation afin de développer une approche consultative de la vente et de conclure avec succès les négociations les plus complexes.
Les outils indispensables pour analyser les besoins réels du client, planifier la vente, exceller dans l'aspect interpersonnel, anticiper les objections et conclure la vente avec profit sont explorés.
- Découvrez les secrets d'une approche consultative pour gérer des négociations complexes
- Affiner les techniques de vente à l'aide de méthodes de négociation établies
- Évaluer et anticiper le comportement des acheteurs expérimentés
- Développer efficacement la communication avec le client
- Résister à la pression de l'acheteur et maintenir l'offre
- Conclure sur les meilleures conditions pour maximiser la relation et la rentabilité
- Vendeurs
- Agents
- Techniciens commerciaux
Avoir une expérience préalable dans les activités de vente
Connaître l'entreprise et ses besoins
- L'approche consultative de la gestion des négociations complexes
- L'écoute, la clé d'une vente réussie
- Utiliser différents types de questions pour identifier les besoins
- L'analyse d'un client complexe : le GRID
Établir rapidement une communication de qualité
- Adapter son style d'approche à différents interlocuteurs
- Instaurer un climat de confiance et de crédibilité en adoptant des attitudes et des comportements corrects
- Identifier le style d'achat du client
Construire, améliorer et pérenniser son offre
- Analyser le processus décisionnel d'un groupe complexe : l'UGD
- La construction d'arguments structurés : l'approche CUB
- Construire un plan d'action pour impliquer les différents acteurs : indécis, sponsors internes, challengers
- Les outils de négociation pour soutenir et défendre sa solution
- Meilleures techniques pour traiter les objections d'un acheteur expérimenté
Le moment de vérité, ou comment conclure pour vendre
- 6 techniques pour conclure une vente et amener l'interlocuteur à prendre une décision
- Consolider la visite en préparant la prochaine réunion
- Une méthode pratique pour soumettre une offre à une centrale d'achat
- Négociations difficiles : études de cas et solutions
- Modalités de présentation du prix
Établir et maintenir des relations avec les clients
- Évaluer et suivre ses actions
- Cas d'échec : solutions et propositions
Atelier pratique : développer le comportement
- Susciter l'intérêt du client ou du prospect
- Analyse complète des besoins des clients
- Personnalisez votre proposition pour renforcer l'impact sur vos clients
- Guider le client vers une décision
Exercices
- Formation à l'écoute active
- Simulation : soutenir les avantages de la solution
- Comportement de négociation
- Simulation : négociation gagnant-gagnant
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