Le développement des ventes à l'étranger passe par la construction d'un état d'esprit international, ce qui implique la connaissance des marchés cibles, la définition de la stratégie, le choix et la gestion d'un réseau direct ou indirect efficace. Le responsable export doit parfaitement maîtriser à la fois l'élaboration du plan stratégique et la gestion quotidienne des ventes et de l'équipe interne et externe. La formation apporte l'ensemble des compétences stratégiques et opérationnelles nécessaires pour générer ou consolider une présence sur les marchés internationaux de manière innovante.
- Définir le plan stratégique
- Acquérir les méthodologies pour se positionner sur les marchés les plus adaptés et les plus rentables pour l'entreprise
- Trouver des informations pertinentes pour sélectionner les marchés et choisir l'intermédiaire le plus approprié
- Définir les objectifs de l'équipe pour les activités de back-office et de vente sur le terrain.
- Développer la motivation et l'engagement
- Connaître les différents problèmes et questions critiques et trouver des solutions pour les éviter
- Directeurs et responsables des exportations
- Gestionnaire des exportations
- Les responsables des ventes, du marketing et des régions qui doivent développer les ventes sur les marchés internationaux.
Le passage d'un état d'esprit exportateur à un état d'esprit international
- Connaître et maîtriser les risques juridiques du développement international
- Particularités juridiques à prendre en compte dans les contrats de vente internationaux
- Les points essentiels à vérifier dans les différents contrats de courtage (agents, distributeurs)
- Adaptation des conditions générales au commerce international
- Protection du vendeur et validité de la réserve de propriété
- Traitement d'une plainte pour des défauts ou des défaillances de qualité
- Prévention et gestion des différends dans le commerce international
Définir la stratégie sur les marchés internationaux
Analyse de l'environnement et formalisation du plan stratégique correspondant
- Définir les marchés cibles et prioritaires en fonction de leur attractivité
- Élaboration de plans d'action
- Évaluation des ressources économiques et des investissements nécessaires, calcul du retour sur investissement
- Aides et financements accessibles pour soutenir la stratégie (vue d'ensemble)
Piloter et mettre en œuvre la stratégie
- Impliquer les équipes dans l'élaboration de la stratégie
- Vérifier l'alignement de l'organisation et des processus
Instruments de contrôle
- Outils de contrôle du réseau de vente international (KPI)
- Analyse des instruments de couverture des risques possibles
Piloter l'action des équipes internes et externes
- De l'analyse à la définition d'un réseau performant
- Définir les critères de choix des intermédiaires (canaux de vente) : avantages et limites des différentes solutions
- Sources d'information pour le choix des intermédiaires les plus appropriés
- Établir les règles du jeu pour prévenir d'éventuels conflits
Planification des ventes à l'étranger
- L'offre dans ses aspects techniques et commerciaux
- Comment le présenter
- Les différents chapitres d'une offre
- Valoriser les arguments
- Négociations de vente dans les relations internationales
Piloter l'action des équipes de vente et du bureau d'exportation
- Déterminer les objectifs et les priorités, planifier les actions
- Déterminer les performances des bureaux d'exportation : commandes, expéditions, paiements (KPI)
- Prévision et suivi des tendances et des écarts
Gérer et motiver une équipe internationale
- Définir et partager les objectifs
- Identifier les spécificités culturelles et adapter son style de management
- Créer un climat de coopération dans un groupe multiculturel
- Motiver pour les différences culturelles : les leviers pour créer l'implication et l'action
Exercices
- Définir une approche stratégique
- Analyse de certains types de contrats internationaux
Vous pourriez également être intéressé par...
Inscription ouverte
Inscription ouverte
Vous avez besoin de plus d'informations ?
Contactez nous !
