Marketing y gestión del comercio minorista

- Perfeccionar el enfoque estratégico en la gestión de toda una cadena de tiendas, independientes o propias.
- Madurar las habilidades necesarias para motivar a la red y obtener de ella los resultados esperados, incluso cuando no se tiene una influencia directa en las decisiones de gestión de los individuos.
gerente de la tienda.
- Desarrollar un plan de acción operativo que transforme los objetivos estratégicos en una
Programa concreto de actividades orientadas a objetivos a corto, medio y largo plazo.

- El curso es adecuado para directores de comercio minorista, directores de marketing, directores de marketing comercial,
directores y jefes de ventas.

Papel, funciones y responsabilidades del gestor comercial
- Cualidades personales y de liderazgo
- Capacidad de liderazgo y gestión
- Tareas y responsabilidades operativas
La mezcla del comercio minorista: necesidades y prioridades de la red
- Puntos de venta: desde las unidades de negocio individuales hasta el "sistema de distribución
- La "cartografía" de redes: propósitos, herramientas y consecuencias operativas
- Factores que influyen en los resultados de la red: ¿dónde operar?
- Indicadores de rendimiento de la red
- Inversiones en la red
- La cuenta de pérdidas y ganancias de la red
- Previsiones de ventas y control presupuestario
La evaluación del rendimiento de la red
- El análisis del historiador
- La definición del potencial de ventas
- Cómo elegir los indicadores clave
- La recepción media en volumen y valor y la media del "mercado
- El índice de ventas cruzadas como factor diferencial del PDV individual
- La tasa de conversión sobre una base estacional
- La frecuencia de las visitas y el ISC: un indicador de la satisfacción del cliente
- El índice de rotación de mercancías
- Productos posventa, no vendidos y devueltos
- La rentabilidad del punto de venta
Gestión estratégica y operativa
- Las 3 alternativas para aumentar el volumen de negocio de la red
- La combinación de comercios minoristas: posibilidades y prioridades de actuación
- ¿Productividad o rentabilidad?
- ¿Eficacia o eficiencia?
- Las variables de la rentabilidad: las ecuaciones del comercio minorista
- Esquema de análisis y revisión de la red
- Del plan estratégico al plan de acción
Recursos Humanos
- La relación con la red: personas, funciones, actitudes y potencial
- La entrevista con los responsables internos o independientes de la tienda (clientes)
- Cómo analizar y "casar" los objetivos corporativos
- Motivación y liderazgo: cómo negociar
- La reunión con el personal de la red
Progresos en los resultados
- La planificación a corto, medio y largo plazo de los planes de acción
- El desarrollo como valor esencial
- Progresión y seguimiento
- La relación interna del gestor minorista: qué destacar
Ejercicios
- Simulación y ejercicios prácticos