Gestión de cuentas clave: venta a clientes estratégicos

- Identificar y clasificar a los clientes estratégicos
- Elaborar un plan de cuentas eligiendo la estrategia de desarrollo más eficaz para cada cliente estratégico
- Preparar un plan de acción táctico y supervisar su ejecución
- Llevar a cabo negociaciones con éxito superando las barreras de los clientes
- Adquirir técnicas de comunicación para una relación sólida con diferentes interlocutores

- Gestor de grandes cuentas
- Vendedores senior
- Técnicos comerciales encargados de la captación, desarrollo y gestión de clientes estratégicos

Visión estratégica del cliente y elaboración del plan de acción
Definir y aplicar la estrategia empresarial: un requisito previo para construir una Plan de cuentas
- Definición de cliente estratégico
- La misión del gestor de cuentas clave adjunto
- La información clave que debe recopilarse para desarrollar una "tarjeta de identidad del cliente
- Análisis de la cartera de clientes e identificación de diferentes oportunidades en un cliente estratégico
- Jerarquizar los objetivos: rotación/potencialidad
- Estrategias a utilizar: la matriz de decisión para un cliente estratégico
Conocer los circuitos de toma de decisiones del cliente
- Identificar y conocer a los actores del proceso de compra
- Mejorar la relación con cada actor del circuito de toma de decisiones
- Pilotar acciones y reforzar el control sobre el circuito de toma de decisiones
Del plan de cuentas a la acción diaria
- Convertir la estrategia en objetivos concretos
- Planificación de las acciones a poner en práctica
- Asignación de recursos entre gestión, retención, desarrollo
- Gestionar el tiempo en función de las prioridades
Saber dirigir la empresa
- Clasificar a los clientes según indicadores de rentabilidad y potencial
- Índices de evaluación de la rentabilidad de los clientes
- Análisis de la facturación y los márgenes de los clientes estratégicos
Eficacia del comportamiento en las relaciones estratégicas con los clientes
Prepararse y anticiparse
- Comprender los mecanismos de la estrategia relacional
- La construcción de un enfoque eficaz diferenciado por interlocutor
Definir los hitos de la negociación comercial
- Objetivos mínimos, áreas no negociables
- Anticipar y tratar las solicitudes: la matriz quid pro quo
- Negociación distributiva y generativa
- Llegar a un acuerdo beneficioso para todos
Llevar a cabo negociaciones difíciles
- Cómo superar la fuerza negociadora del cliente estratégico
- Identificar el perfil psicológico de los interlocutores para modular la propia oferta
- Llevar a cabo negociaciones, superar las barreras subyacentes y manejar situaciones difíciles
- Hacer frente a las presiones y los obstáculos: las herramientas tácticas que hay que conocer
Presentación de la oferta ante el equipo de decisión
- Realización de una reunión de múltiples partes interesadas
- Hacer de la reunión una herramienta estratégica
- Presentación de la oferta al Comité de Decisión
Mantener la relación y fidelizar
- Preparar el plan del cliente para presentarlo en la empresa
- Ser el verdadero gestor de clientes
- Planificar acciones de venta cruzada como herramienta de fidelización
- Definir momentos de verificación periódica de la satisfacción del cliente
- Establezca posibles acciones de recuperación
Ejercicios
Estudio de casos, juegos de rol, autodiagnóstico. Cada fase del curso implica un trabajo sobre los principales clientes de cada participante, que luego se resume en un libro personal.