Tecniche base di vendita

• Conoscere le tappe del processo di vendita
• Saper preparare una vendita: definire gli obiettivi e organizzare la visita
• Acquisire le tecniche più adatte da utilizzare nei diversi momenti della
negoziazione
• Sviluppare competenze in comunicazione per gestire con efficacia la relazione col cliente
• Saper porre domande, progettando una fase di analisi strategica delle reali esigenze del cliente

• Il corso è indicato per chi è all’inizio della propria carriera commerciale
• Venditori
• Agenti e tecnici commerciali

Conoscere il proprio mercato: il marketing per il venditore
• Conoscere l’evoluzione del mercato
• Conoscere i bisogni del cliente
• Analisi della concorrenza
Organizzare la propria azione di vendita
• Strumenti per organizzarsi: piani di prospezione, piani di zona
• Gestione ottimale del proprio tempo
Applicare le regole di base di una buona comunicazione
• Ostacoli nella comunicazione
• Forme della comunicazione
• Capire e farsi capire
• Empatia e ascolto
Padroneggiare gli strumenti di dialogo con il cliente
• Tecniche di intervista
• Arte del silenzio
• Metodi per riformulare la domanda o il concetto
• Scelta delle parole
Utilizzare un filo conduttore per dirigere la vendita
• Un metodo affermato: le 6C della vendita
• Una necessità: procedere per gradi
Preparare una visita
• Informazioni da raccogliere, strumenti da prevedere
• Costruire l’obiettivo della visita
• Stabilire un contatto positivo con il cliente
• Le regole del 4 per 20
Tecniche per condurre il primo colloquio
• Presentare se stessi e la propria società
• L’apertura del dialogo
Far parlare il cliente
• Informazioni da scoprire
• Domande da porre
Strutturare e adattare le proprie argomentazioni
• che cosa è un’argomentazione di vendita
• il metodo per costruire un’argomentazione
• scelta delle argomentazioni e ricerca dell’adesione
Gestire le obiezioni del cliente
• tecniche per gestire le obiezioni del cliente
• come ribattere alle obiezioni più frequenti
Concludere e presentare il prezzo
• il semaforo verde della conclusione
• tecniche per concludere
• quando e come parlare del prezzo
• come terminare un incontro e “vendere” la prossima visita
Utilizzare il telefono come strumento di vendita
• Specificità della comunicazione telefonica
• Diversi usi del telefono: prendere un appuntamento, rilanciare un’offerta,
fidelizzare, ottenere delle informazioni
Esercitazioni
• Piano di sviluppo personale
• Comportamenti vincenti nell’approccio di vendita – simulazione