Habilidades técnicas de venta

- Conocer las etapas del proceso de venta
- Saber preparar una venta: definir los objetivos y organizar la visita
- Adquirir las técnicas más adecuadas para utilizar en los distintos momentos de la negociación
- Desarrollar habilidades de comunicación para gestionar eficazmente la relación con el cliente
- Saber hacer preguntas, planificar una fase de análisis estratégico de las necesidades reales del cliente

El curso es adecuado para perfiles con poca antigüedad y para cualquiera que desee aprender una metodología de ventas para mejorar su rendimiento:
- Vendedores
- Agentes y técnicos de ventas

Organizar la propia acción de venta
- Herramientas de organización: planes de prospección, planes de zona
- Gestión óptima del propio tiempo
Comunicación eficaz
- Obstáculos a la comunicación
- Formas de comunicación
- Comprender y ser comprendido
- Empatía y escucha
Dominar las herramientas de diálogo con el cliente
- Técnicas de entrevista
- El arte del silencio
- Métodos para reformular la pregunta o el concepto
- Elección de palabras
Gestión de la negociación
- La preparación de la negociación:
o La posición de alejamiento
o La definición correcta de B.A.T.N.A. y W.A.T.N.A.
- Técnicas de venta
- Modelos de comportamiento
- Palancas de motivación del cliente
- Manejar las objeciones
Elementos de la negociación comercial
- Uso de herramientas de negociación en la entrevista de ventas
- El cierre efectivo de la negociación
- La determinación de Z.O.P.A. de transformar una negociación en la que todos ganan en una negociación en la que todos ganan
Ejercicios
El curso, eminentemente práctico, incluye frecuentes juegos de rol de
autocasos, que se revisan y "escenifican" a partir de las experiencias de los
participantes