Gestión de una red de ventas indirectas

- Saber elegir, motivar y guiar a la red de ventas hacia la marginalidad deseada
- Saber seleccionar un socio
- Dominar las herramientas de análisis de la cartera de distribuidores y de evaluación de la red
- Saber equilibrar la cartera de distribuidores con la cartera de clientes
- Saber tomar decisiones operativas de marketing comercial
- Redactar y negociar acuerdos ventajosos a medio y largo plazo con los socios
- Desarrollar un plan de acción
- Motivación y seguimiento de los resultados

- Directores comerciales y de ventas que gestionan redes de distribuidores, concesionarios, franquiciados, agentes multifirma
- Todos los profesionales que deseen desarrollar, mantener y hacer evolucionar su red de distribución (excluidos los grandes minoristas)

Analizar la red de ventas indirectas para garantizar la ejecución de la estrategia
- Segmentación ABC de los socios comerciales
- Análisis del potencial de los socios
- Analizar la importancia de su empresa para su socio
- Los 3 tipos de red de venta indirecta
- Evaluar las estrategias multirred/multicanal
- Herramientas de análisis e investigación
- Realizar una "radiografía" de la propia red de ventas indirectas
- Herramientas de información.
Gestión de distribuidores, concesionarios, agentes multifirma
- Los métodos relacionales ideales para motivarlos, alinearlos hacia los objetivos del mercado,
flanquearlos
- Empezar con un análisis de las necesidades del cliente
- Fijar objetivos y límites
- Definir opciones alternativas (tipos y número de intermediarios)
- Saber seleccionar las organizaciones y el personal
Definir las prioridades de intervención sobre la red de ventas indirectas
- Del análisis a la acción: cómo explotar los datos surgidos
- Definir las prioridades y elaborar un plan de intervención
Gestionar la relación con los socios
- Cómo aplicar un análisis DAFO a cada distribuidor y aprovechar las oportunidades
municipios
- Definición de objetivos
- Comprender las expectativas y motivaciones de los socios
- La matriz de lealtad
- Posicionar su oferta con respecto a cada distribuidor
- La viabilidad económica del distribuidor
Gestionar y desarrollar el rendimiento comercial de los distribuidores
- Gestionar la red en un contexto de potenciación mutua: influir de forma positiva
- La formación y el entrenamiento como herramientas para desarrollar las ventas y fidelizar a los clientes
red
- "Acompañar" al distribuidor en la conquista de nuevos mercados
Actividades de marketing comercial para apoyar una red indirecta
- Apoyo dedicado para mantener el valor de la oferta
- Apoya el conocimiento de los productos y servicios prestados
- Apoyo a las actividades de prospección en las zonas geográficas del socio
comercial
- Medios promocionales, merchandising y comercialización visual
- Disminución de las palancas de marketing comercial según el tipo de socio
La negociación del plan de acción empresarial y los objetivos anuales
- Analizar el mercado, las oportunidades y las amenazas comunes para destacar la
potencial de mercado y negociar
- juntos para contrarrestar a los competidores
- La inversión directa de las empresas en el rendimiento de los minoristas: un
tema del "peso" en la negociación
- Definir el plan, los objetivos, las acciones y los compromisos mutuos
Ejercicios
- Expectativas de distribuidores y proveedores
- Plan de marketing comercial para una red de socios beneficiosa para todos
- Identificación de los criterios de selección y seguimiento de los distribuidores
- Equilibrio de la relación proveedor/distribuidor
- Una negociación difícil con un socio alfa (un jefe de asalto)
- Cómo convertir el error de un socio en una historia de éxito
- Juego de roles de una negociación en la que todos ganan, de satisfacción mutua y
éxito