Wenn Sie eine komplexe Dienstleistung oder Lösung vorschlagen, müssen Sie berücksichtigen, dass auf der anderen Seite eine zunehmend informierte und sachkundige Person steht, die nach Antworten auf spezifische Probleme sucht und keine Zeit hat, sich allgemeine Vorschläge anzuhören.
Es ist daher unerlässlich, dass Sie sich mit dem Wissensstand des Kunden auseinandersetzen und ihn dabei unterstützen, informierte und sichere Entscheidungen zu treffen - trotz der Komplexität des Themas.
Lösung oder die Ungreifbarkeit der Dienstleistung.
Durch die Analyse der grundlegenden Schritte eines wertvollen Verkaufs begleitet der Kurs die Entdeckung und Anwendung der gängigsten operativen Instrumente mit dem Ziel, einen positiven Kontakt mit Käufern herzustellen und gezielte Angebote zu entwickeln, die den Kunden beim Abschluss seines Kaufprozesses unterstützen und begleiten.
- Sie kennen die Schritte im Prozess der Aufwertung einer Dienstleistung und des Verkaufs komplexer Lösungen
- Einen Service greifbar machen durch die Analyse der Erwartungen einer komplexen Entscheidungsgruppe
- Strukturierte und stichhaltige Argumente zur Unterstützung der vorgeschlagenen Lösung konstruieren
- Verhandlungsgeschick, um den eigenen Vorschlag voranzubringen
- Wissen, wie man den Verkauf abschließt, indem man die Kundenbindung stärkt
- Buchhaltung, Vertriebsmitarbeiter mit Verantwortung für den Verkauf von Dienstleistungen und Lösungen
- Handelsvertreter und Techniker, die für den Verkauf von Dienstleistungen und Lösungen zuständig sind
Die Entwicklung der Rolle: ein wertvoller Berater sein
- Vertrauen erwecken, Professionalität vermitteln, Glaubwürdigkeit entwickeln, verfügbar sein
- Entwicklung eines starken persönlichen Markenzeichens und Aufbau tiefer Beziehungen zu den eigenen Kunden
- LinkedIn und persönliches Branding: Sichtbarkeit erhöhen, Beziehungen kultivieren
Buyer Personas: Definition der Eigenschaften von Kunden, um sie anzuziehen, zu binden und zu halten
- Definition von Käufer Person
- Identifizierung von Profilen, die den eigenen Zielkunden entsprechen
- Qualifizierte Interessenten anlocken
- Erhöhen Sie die Abschlussrate von Verhandlungen und verkürzen Sie den Verkaufszyklus
DIE 5 SCHRITTE FÜR EINE EFFEKTIVE VENDATION VON DIENSTLEISTUNGEN UND LÖSUNGEN
STEP #01 | Analyse
- Value Proposition Map: Verstehen, welche Dienstleistungen der Kunde wahrscheinlich kaufen wird
- Das Kundenprofil: Aufgaben, Hindernisse, Vorteile
- Die Wertschöpfungskarte: Produkte, benötigte Dienstleistungen, Schwierigkeitsreduzierung, Nutzengenerierung
STEP #02 | Interview
- Die Konstruktion eines strukturierten Interviews
- Von der Bedarfsanalyse bis zum Verständnis der Erwartungen der verschiedenen Interessengruppen
- Die Analyse einer Entscheidungsgruppe durch die Complex Decision Makin Unit
STEP #03 | Thema
- Vom traditionellen Ansatz zum Aufbau eines Arguments für Vorteil und Wert
- Die Valorisierung und Monetarisierung der vorgeschlagenen Lösung
- Der vorgeschlagene Service: die Vorteile für jeden an der Verhandlung beteiligten Akteur
STEP #04 | Verhandlung
- Wie Sie Ihr Wertversprechen unterstützen und verteidigen
- Vom distributiven zum integrativen und kollaborativen Ansatz
- Operative Tools zur Verwaltung von Rabatten und Lieferbedingungen
STEP #05 | Schließen
- Wie Sie durch den geschickten Einsatz von Fragen die Abschlusszeiten vorwegnehmen
- Analyse der Kapitalrendite
- Die abschließende Synthese und Vorbereitung eines Cross- und Up-Selling-Aktionsplans
Übungen
Anhand einer Fallstudie können Sie die gängigsten operativen Instrumente und Techniken für den Verkauf komplexer Dienstleistungen und Lösungen auf höchst interaktive Weise anwenden.
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