l curso, diseñado para quienes tienen experiencia en ventas, transmite las últimas técnicas de venta y negociación para desarrollar un enfoque consultivo de las ventas y concluir con éxito incluso las negociaciones más complejas.
Se exploran las herramientas indispensables para analizar las necesidades reales del cliente, planificar la venta, destacar en el aspecto interpersonal, anticiparse a las objeciones y cerrar la venta de forma rentable.
- Descubra los secretos de un enfoque consultivo para gestionar negociaciones complejas
- Perfeccionar las técnicas de venta con métodos de negociación establecidos
- Evaluar y anticipar el comportamiento de los compradores experimentados
- Desarrollar eficazmente la comunicación con el cliente
- Resistir la presión del comprador y mantener la oferta
- Concluir en los mejores términos para maximizar la relación y la rentabilidad
- Vendedores
- Agentes
- Técnicos comerciales
Tener experiencia previa en actividades de venta
Conocer la empresa y sus necesidades
- El enfoque consultivo en la gestión de negociaciones complejas
- Saber escuchar, la clave del éxito de una venta
- Utilizar diferentes tipos de preguntas para identificar las necesidades
- El análisis de un cliente complejo: la GRID
Establecer rápidamente una comunicación de calidad
- Adaptar el propio estilo de aproximación a los distintos interlocutores
- Crear un clima de confianza y credibilidad con actitudes y comportamientos correctos
- Identificar el estilo de compra del cliente
Construir, mejorar y mantener su oferta
- Analizar el proceso de toma de decisiones de un grupo complejo: la DMU
- La construcción de argumentos estructurados: el enfoque CUB
- Construir un plan de acción para implicar a los diferentes actores: indecisos, patrocinadores internos, desafiantes
- Las herramientas de negociación para apoyar y defender la propia solución
- Las mejores técnicas para manejar las objeciones de un comprador experimentado
El momento de la verdad, o cómo cerrar para vender
- 6 técnicas para cerrar una venta y llevar al interlocutor a una decisión
- Consolidar la visita preparando la próxima reunión
- Un método práctico para presentar una oferta a un grupo de compra
- Negociaciones difíciles: casos prácticos y soluciones
- Métodos de presentación del precio
Construir y mantener relaciones con los clientes
- Evaluar y hacer un seguimiento de las propias acciones
- Casos de fracaso: soluciones y propuestas
Taller práctico: desarrollar el comportamiento
- Despertar el interés del cliente o posible cliente
- Analizar exhaustivamente las necesidades de los clientes
- Personalice su propuesta para reforzar su impacto en el cliente
- Guiar al cliente hacia una decisión
Ejercicios
- Entrenar la escucha activa
- Simulación: respaldar los beneficios de la solución
- Comportamiento negociador
- Simulación: negociación beneficiosa para todos
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