Cuando se propone un servicio o una solución compleja, hay que tener en cuenta que al otro lado hay una persona cada vez más informada y con más conocimientos, que busca respuestas a problemas concretos y no tiene tiempo para escuchar propuestas genéricas.
Por lo tanto, es imperativo ser capaz de conectar con el nivel de conocimientos del cliente, guiándole en la toma de decisiones informadas y seguras, a pesar de la complejidad del
solución o la intangibilidad del servicio.
A través del análisis de las etapas fundamentales de una venta de valor, el curso acompaña el descubrimiento y la utilización de las herramientas operativas más consolidadas, con el objetivo de establecer un contacto positivo con los compradores y desarrollar ofertas específicas, apoyando y guiando al cliente hacia la conclusión de su proceso de compra.
- Conocer las etapas del proceso de valorización de un servicio y de venta de soluciones complejas
- Hacer tangible un servicio analizando las expectativas de un grupo decisorio complejo
- Construir argumentos estructurados y valiosos destinados a apoyar la solución propuesta
- Poseer habilidades de negociación para sacar adelante la propia propuesta
- Saber cerrar la venta fidelizando a los clientes
- Cuentas, personal de ventas con responsabilidad en la venta de servicios y soluciones
- Agentes comerciales y técnicos encargados de vender servicios y soluciones
Evolución del papel: ser un asesor valioso
- Inspirar confianza, comunicar profesionalidad, desarrollar credibilidad, estar disponible
- Desarrollar una marca personal fuerte y crear relaciones profundas con los clientes propios
- LinkedIn y la marca personal: aumentar la visibilidad, cultivar las relaciones
Buyer Personas: definir las características de los clientes para atraerlos, fidelizarlos y retenerlos
- Definición de persona compradora
- Identificar los perfiles correspondientes a sus clientes objetivo
- Atraer a clientes potenciales cualificados
- Aumentar la tasa de cierre de negociaciones y reducir el ciclo de ventas
LOS 5 PASOS PARA UNA VENDACIÓN EFICAZ DE SERVICIOS Y SOLUCIONES
PASO #01 | Análisis
- Mapa de la propuesta de valor: comprender qué servicios es probable que compre el cliente
- El perfil del cliente: tareas, obstáculos, beneficios
- El mapa de valores: productos, servicios necesarios, reductores de dificultades, generadores de beneficios
PASO #02 | Entrevista
- La construcción de una entrevista estructurada
- Del análisis de las necesidades a la comprensión de las expectativas de las distintas partes interesadas
- El análisis de un grupo de decisión a través de la Unidad de Toma de Decisiones Complejas
PASO #03 | Tema
- Del enfoque tradicional a la construcción de un argumento de ventaja y valor
- La valorización y monetización de la solución propuesta
- El servicio propuesto: los beneficios para cada actor implicado en la negociación
PASO #04 | Negociación
- Cómo apoyar y defender su propuesta de valor
- De los enfoques distributivos a los integradores y colaborativos
- Herramientas operativas para gestionar los descuentos y las condiciones de suministro
PASO #05 | Cierre
- Cómo anticipar los tiempos de cierre mediante el uso hábil de las preguntas
- Análisis del rendimiento de la inversión
- La síntesis final y la preparación de un plan de acción transversal y de up selling
Ejercicios
A través de un estudio de caso, será posible utilizar las herramientas y técnicas operativas más consolidadas para vender servicios y soluciones complejas de forma muy interactiva.
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