Die Entwicklung des Vertriebs im Ausland erfordert eine internationale Denkweise, die die Kenntnis der Zielmärkte, die Festlegung der Strategie und die Auswahl und Verwaltung eines effizienten direkten oder indirekten Netzes voraussetzt. Der Exportmanager muss sowohl die Ausarbeitung des strategischen Plans als auch das tägliche Management des Vertriebs und des internen und externen Teams perfekt beherrschen. Der Kurs vermittelt die strategischen und operativen Fähigkeiten, die erforderlich sind, um auf innovative Weise eine Präsenz auf den internationalen Märkten aufzubauen oder zu festigen.
- Festlegung des Strategieplans
- sich die Methoden anzueignen, um sich auf den für das Unternehmen am besten geeigneten und rentabelsten Märkten zu positionieren
- Suche nach relevanten Informationen zur Auswahl von Märkten und Auswahl des am besten geeigneten Vermittlers
- Festlegung der Ziele des Teams für den Innen- und Außendienst
- Entwicklung von Motivation und Engagement
- Kenntnis der verschiedenen Probleme und kritischen Fragen und Suche nach Lösungen, um sie zu vermeiden
- Direktoren und Exportleiter
- Exportleiter
- Vertriebs-, Marketing- und Gebietsleiter, die den Absatz auf internationalen Märkten fördern müssen
Der Wechsel von der Export- zur internationalen Denkweise
- Kenntnis und Beherrschung der rechtlichen Risiken der internationalen Entwicklung
- Rechtliche Besonderheiten, die bei internationalen Kaufverträgen zu beachten sind
- Die wichtigsten Punkte, die in den verschiedenen Maklerverträgen (Agenten, Vertriebshändler) zu prüfen sind
- Anpassung der Allgemeinen Geschäftsbedingungen an den internationalen Handel
- Verkäuferschutz und Gültigkeit des Eigentumsvorbehalts
- Bearbeitung einer Reklamation bei Qualitätsmängeln oder -fehlern
- Verhütung und Bewältigung von Streitigkeiten im internationalen Handel
Festlegung der Strategie für die internationalen Märkte
Analyse des Umfelds und Formalisierung des entsprechenden Strategieplans
- Definition von Ziel- und Schwerpunktmärkten nach ihrer Attraktivität
- Aufbau von Aktionsplänen
- Bewertung der wirtschaftlichen Ressourcen und der erforderlichen Investitionen, Berechnung der Amortisierung
- Hilfen und Finanzmittel, die zur Unterstützung der Strategie in Anspruch genommen werden können (Überblick)
Erprobung und Umsetzung der Strategie
- Einbindung der Teams in die Strategieentwicklung
- Überprüfung der Ausrichtung von Organisation und Prozessen
Kontrollinstrumente
- Instrumente zur Steuerung des internationalen Vertriebsnetzes (KPIs)
- Disanalyse möglicher Instrumente zur Risikoabsicherung
Steuerung der Maßnahmen von internen und externen Teams
- Von der Analyse zur Definition eines Hochleistungsnetzes
- Festlegung der Kriterien für die Auswahl von Zwischenhändlern (Vertriebskanälen): Vorteile und Grenzen der verschiedenen Lösungen
- Informationsquellen für die Auswahl der am besten geeigneten Vermittler
- Festlegung der Spielregeln, um mögliche Konflikte zu vermeiden
Planung des Auslandsvertriebs
- Das Angebot in seinen technischen und kommerziellen Aspekten
- Wie man sie präsentiert
- Die verschiedenen Kapitel eines Angebots
- Bewertung von Argumenten
- Verkaufsverhandlungen in den internationalen Beziehungen
Steuerung der Maßnahmen der Verkaufsteams und des Exportbüros
- Festlegung von Zielen und Prioritäten, Planung von Maßnahmen
- Bestimmung der Leistung des Exportbüros: Aufträge, Sendungen, Zahlungen (KPIs)
- Vorhersage und Überwachung von Trends und Abweichungen
Leitung und Motivation eines internationalen Teams
- Festlegung und gemeinsame Nutzung von Zielen
- Erkennen kultureller Besonderheiten und Anpassung des eigenen Führungsstils
- Schaffung eines Klimas der Zusammenarbeit in einer multikulturellen Gruppe
- Motivierung bei kulturellen Unterschieden: Hebel zur Förderung von Engagement und Aktion
Übungen
- Festlegung eines strategischen Ansatzes
- Analyse einiger Arten von internationalen Verträgen
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