El curso ofrece un enfoque único y probado de las técnicas básicas de venta más operativas.
Estructurado como una sucesión de ejercicios, ensayos y simulaciones, este curso de ventas transmite las habilidades indispensables para vender con éxito, desde la definición del objetivo hasta la conclusión de la negociación. Todo ello sin descuidar las dimensiones "blandas", especialmente útiles para los novatos y los vendedores menos experimentados.
- Conocer las etapas del proceso de venta
- Saber preparar una venta: definir los objetivos y organizar la visita
- Adquirir las técnicas más adecuadas para ser utilizadas en diferentes momentos del
negociación
- Desarrollar habilidades de comunicación para gestionar eficazmente la relación con el cliente
- Saber hacer preguntas, planificar una fase de análisis estratégico de las necesidades reales del cliente
- El curso es adecuado para quienes se encuentran al principio de su carrera empresarial
- Vendedores
- Agentes y técnicos de ventas
Conocer su mercado: marketing para el vendedor
- Conocer la evolución del mercado
- Conocer las necesidades del cliente
- Análisis de la competencia
Organizar la propia acción de venta
- Herramientas de organización: planes de prospección, planes de zona
- Gestión óptima del propio tiempo
Aplique las reglas básicas de una buena comunicación
- Obstáculos a la comunicación
- Formas de comunicación
- Comprender y ser comprendido
- Empatía y escucha
Dominar las herramientas de diálogo con el cliente
- Técnicas de entrevista
- El arte del silencio
- Métodos para reformular la pregunta o el concepto
- Elección de palabras
Utilizar un hilo conductor para dirigir las ventas
- Un método establecido: las 6C de la venta
- Una necesidad: proceder paso a paso
Preparar una visita
- Información que debe recopilarse, herramientas que deben proporcionarse
- Construir el objetivo de la visita
- Establecer un contacto positivo con el cliente
- Las reglas del 4 por 20
Técnicas para realizar la primera entrevista
- Presentarse a sí mismo y a su empresa
- La apertura del diálogo
Hacer hablar al cliente
- Información por descubrir
- Preguntas
Estructurar y adaptar los propios argumentos
- qué es un argumento de venta
- el método para construir un argumento
- elección de argumentos y búsqueda de adhesión
Manejar las objeciones de los clientes
- técnicas para manejar las objeciones de los clientes
- cómo responder a las objeciones más frecuentes
Concluir y presentar el precio
- la luz verde de la conclusión
- técnicas para concluir
- cuándo y cómo hablar del precio
- cómo terminar una reunión y "vender" la próxima visita
Utilizar el teléfono como herramienta de venta
- Especificidades de la comunicación telefónica
- Diferentes usos del teléfono: concertar una cita, relanzar una oferta,
fidelizar, obtener información
Ejercicios
- Plan de desarrollo personal
- Comportamiento ganador en el enfoque de ventas - simulación
