Desarrollar las ventas en el extranjero implica construir una mentalidad internacional, lo que implica conocer los mercados objetivo, definir la estrategia y elegir y gestionar una red directa o indirecta eficaz. El director de exportación debe dominar a la perfección tanto la elaboración del plan estratégico como la gestión cotidiana de las ventas y del equipo interno y externo. El curso proporciona el conjunto de competencias estratégicas y operativas necesarias para generar o consolidar una presencia en los mercados internacionales de forma innovadora.
- Definir el plan estratégico
- Adquirir las metodologías para posicionarse en los mercados más adecuados y rentables para la empresa
- Búsqueda de información relevante para seleccionar mercados y selección del intermediario más adecuado
- Definir los objetivos del equipo tanto para las actividades de back office como para las ventas sobre el terreno
- Desarrollar la motivación y el compromiso
- Conocer los diferentes problemas y cuestiones críticas y encontrar soluciones para evitarlos
- Directores y gestores de exportación
- Director de exportación
- Directores de ventas, marketing y de zona que necesiten desarrollar las ventas en los mercados internacionales
El cambio de mentalidad de exportación a internacional
- Conocer y dominar los riesgos jurídicos del desarrollo internacional
- Peculiaridades jurídicas a tener en cuenta en los contratos de compraventa internacional
- Los puntos esenciales que deben comprobarse en los diferentes contratos de corretaje (agentes, distribuidores)
- La adaptación de las condiciones generales al comercio internacional
- Protección del vendedor y validez de la retención de la titularidad
- Tramitación de una reclamación por defectos o fallos de calidad
- Prevención y gestión de litigios en el comercio internacional
Definir la estrategia en los mercados internacionales
Análisis del entorno y formalización del plan estratégico correspondiente
- Definir los mercados objetivo y prioritarios en función de su atractivo
- Elaboración de planes de acción
- Evaluar los recursos económicos y las inversiones necesarias, calcular la rentabilidad
- Ayudas y financiación a las que se puede acceder para apoyar la estrategia (visión de conjunto)
Pilotar y aplicar la estrategia
- Implicar a los equipos en el desarrollo de la estrategia
- Verificar la alineación de la organización y los procesos
Instrumentos de control
- Herramientas de control de la red de ventas internacional (KPI)
- Desanálisis de posibles instrumentos de cobertura de riesgos
Pilotar la acción de los equipos internos y externos
- Del análisis a la definición de una red de alto rendimiento
- Definición de criterios para la elección de intermediarios (canales de venta): ventajas y limitaciones de las distintas soluciones
- Fuentes de información para elegir a los intermediarios más adecuados
- Establecer las reglas del juego para prevenir posibles conflictos
Planificación de ventas al exterior
- La oferta en sus aspectos técnicos y comerciales
- Cómo presentarlo
- Los diferentes capítulos de una oferta
- Valorar los argumentos
- Negociaciones de venta en las relaciones internacionales
Pilotar la acción de los equipos de venta y de la oficina de exportación
- Determinar objetivos y prioridades, planificar acciones
- Determinación del rendimiento de la oficina de exportación: pedidos, envíos, pagos (KPI)
- Previsión y seguimiento de tendencias y desviaciones
Gestionar y motivar a un equipo internacional
- Definir y compartir objetivos
- Identificar las especificidades culturales y adaptar el propio estilo de dirección
- Crear un clima de cooperación en un grupo multicultural
- Motivar en función de las diferencias culturales: palancas para crear implicación y acción
Ejercicios
- Definir un enfoque estratégico
- Análisis de determinados tipos de contratos internacionales
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